他的健身房无私教无推销 人人都能被指导 3个月会员200多个 复购率90%

铅笔道 | 2016-07-01 09:57:39

一次,陈柘安在健身时,发现私教价格高昂,并且会不断向客户推销服务,很影响健身房氛围。

此后他进入健身领域创业,经历一次转型后,终于消除了私教对健身房氛围的干扰。

最初他开发了一款App,连接健身大牛和小白。小白用户可以在App上寻找有健身经验、但不是职业教练的大牛,教授他们健身方法。

但因为触及了健身房的利益,该款App遭到了猛烈抵制。

经过一周反思,陈柘安决定转型自营健身房。健身房中不设置私教,但雇佣健身教练,为所有客户服务。

今年3月,肌动塑体健身房正式开业,首月会员接近80人。

一个月以后,他意外地发现,自己健身房的客户之间会自发地组织一起吃宵夜、看电影、玩狼人杀……

在没有任何推广的情况下,截至6月,会员增加至200余人。


注: 陈柘安已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

连接健身大牛和小白

陈柘安在加拿大生活多年,回国以后曾自己创业,后在工汇网络做运营总监。因为公司架构调整,2015年,他辞职了。

辞职期间,陈柘安恢复了中断多年的健身习惯。

当他重新走进健身房时,私教的价格已经涨到了400元/小时。而在十年前,他在国内健身时,私教价格才100元/小时。他觉得难以接受。

而健身教练的底薪却很低,收入主要靠抽成。因此在健身时,客户会不断被推销私教服务,很影响健身房氛围。健身教练也因为这样的行业氛围,整体素质大幅降低。

同时,陈柘安发现,健身房的会员中分健身大牛和小白两类,他们在健身时交流不多。

但事实上,健身大牛完全有能力像教练一样教小白健身。在国外生活时,健身房客户之间互相指导的现象就很常见。

陈柘安认为,对接健身大牛和小白存在市场需求。

因此,去年6月,在未经过市场调研的情况下,陈柘安着手开发一款App,连接健身大牛和小白。小白只需要向健身大牛付100元左右/小时的费用,就可以请他们一对一指导。

与此同时,陈柘安去各个健身房招募健身大牛和小白,为内测做准备。截至去年8月,他们招募了300多名内测用户。并在次月获得数百万元人民币融资,投资方为克里斯托弗基金。


◆ App

但刚开始内测时(去年8月),问题就暴露出来了。大牛教小白的模式,会导致健身房私教业务量下滑,因此遭到了健身房猛烈抵制。

比如,健身教练们会将大牛和小白团团围住,用相机拍照威慑他们;健身教练会讽刺大牛,“你教的是什么玩意?”;甚至直接要求大牛退卡,禁止他再次进入健身房。

陈柘安得知以后的第一反应是:健身房禁止用户带用户的练习方式,不违法吗?

于是他去咨询律师,得到的答复是:健身房作为个体经营场所,有最终解释权。只要他们退卡退费,就没有任何法律风险。

没有私教的健身房

进退两难时,陈柘安去加拿大待了一周,“在国内,你身处纠纷当中时,你会总想着坚持下去,离开才能静下来思考”。

就在走下回杭州的飞机时,他做出决定:放弃App,做自营健身房,同时不雇佣健身教练,而是用大牛带小白的形式为客户提供健身指导。

在杭州上城区的办公室中,陈柘安挨个找技术团队谈心,说由于自己太鲁莽,没做市场调研就开发App,现在不得不转型,暂时不需要技术团队了。

同时,他和合伙人说,我们要将业务转到线下,做一个没有私教的健身房,你们继续跟我干吧。

在决定做自营健身房的一周以后,陈柘安又推翻了大牛带小白的模式。前者时间不固定,难以保证小白在任何时候都能得到指导。

同时,为了避免推销对客户的干扰,陈柘安不打算采用私教模式,而是雇佣健身教练。

在传统健身房工作的健身教练,收入为约2000元的底薪+私教提成。而陈柘安计划为他们发放10000元底薪,同时还能根据健身房的整体业绩获取分红。

此时,陈柘安融资的钱已经所剩不多,他只得计划开一间小型健身房。

传统健身房分为器材区和团操区。前者更侧重于塑造身形,后者更倾向于提高肌肉耐力。

陈柘安的健身房主要为器材区,“市场就是90后的。他们要的不是通过健身变健康,而通过健身获得更好的身材”。

自发形成社群

健身房装修期间,陈柘安调查了杭州的健身房,用以参考自己健身房的运营模式。

其中一家名为某刻的健身房,月卡仅99元,经过计算后陈发现,即使客户爆满,健身业务也很难盈利。

某刻的模式是通过健身房吸引人流,再通过周边业务盈利。但陈并不认可这种模式。“在资本市场很冷的情况下,健身业务本身一定要盈利。”

他计划通过内测计算合适的月卡定价。

今年1月,肌动塑体健身房装修完毕,陈柘安将此前App积累的用户资源,作为他们的内测客户,由少到多地导入健身房。

当到达无人投诉的临界点,此时健身房的客户就是饱和人数,再以此定价。最终饱和界线为45人/小时,陈柘安将价格定为499元/月。


◆ 健身房

今年3月健身房正式开业,首月付费会员接近80人。陈柘安认为其中多数为熟人捧场,真正的顾客约为30人。

经营一个月以后,陈柘安意外得知会员们常一起组织吃夜宵、唱歌、玩狼人杀,且在没有任何推广的情况下,4月客户增长了200多人。

为什么健身房会形成社群?陈柘安说,“主要是没有私教干扰用户体验,大家关系相对简单”。


◆ 健身教练们

今年6月,为了推广品牌,陈柘安采用众筹的方式开业了第二家店。众筹金额为50万元,一周时间完成了520%的超额募资。

目前,肌动塑体健身房有会员200多位,90%的新客户是由老客户介绍来。客单价499元,复购率90%,并已经开始盈利。

未来,陈柘安计划继续新开店面,除了会采用自营和众筹的方式外,还会尝试加盟、联盟等打法。

  • 城市合伙人