融资500万元 他用基因检测高发重症 上线2月售出2000份

铅笔道 | 2015-11-25 02:02:51

文| 铅笔道 记者 邵希

一位30多岁的沈阳用户来电,说基因检测后发现,她体内的乳腺癌相关某基因有致癌突变的可能。其母亲和姑妈都是乳腺癌患者,检测报告证实了家族遗传的存在,并让她能提前预防癌变。

她使用的产品叫“23魔方”,正是周坤团队在做的事情:通过采集用户的唾液,进行基因检测,测算高发重症的患病风险,为用户提供指导服务。

具体服务流程为:用户购买“检测包”后,会(快递)收到一个唾液采集器,留下样本后,寄送至与“23魔方”合作的第三方检测机构,检测结果出来后,“23魔方”给出解读、指导,比如体内有没有病变,若没有病变你的高风险是什么… …

2015年3月,顺利拿到丰厚资本的500万投资。8月23日,通过与滴滴、1号专车的合作,“23魔方”打响了上线第一炮。上线后的两个月内,“23魔方”销量近2000份。11月23日,“23魔方”儿童包预约首发,8个小时内预约人数超过1100个。

周坤说,“23魔方”远不满足于现有用户群体,希望这个当初看好的消费者市场,能够让他们在两年中实现百万用户数。

注:“23魔方”团队已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书

看好C端市场

一年多前,和大多数人一样,周坤对于基因的了解还停留在中学生物课本。去年9月,他与两位合伙人的聊天打开了他对基因的想象。

这两位都是研究基因的资深专家。他们告诉周坤,疾病与基因的关系已被医学实验证明,例如,家族性癌症就可能与基因缺陷相关。

同时,基因编辑技术的发展,为治愈重症带来了希望。而在两者间架起桥梁的是基因检测技术,通过检测,个人罹患某种疾病的风险能够被测算。

基因检测成本的跳水式下降,让周坤看到了市场前景。他列举了几个数据,2001年进行全基因组测序的成本是1亿美金,2006年则降到1000万美金,而到了去年3月,这个数字变为1000美金。

“成本下降的速度远超摩尔定律,意味着普通家庭将能接受,我们就感觉这将产生一个新兴市场。”周坤说道。

一开始,周坤和两位朋友琢磨的是B端市场。“我们发现,国内医院、科研院都是各自分散。比如上海有个科研院,需要找一些基因样板,会花很多钱研究。然后北京、成都又会有一个院所,但他们做的可能是一个交叉项目。”

周坤打算开发基因相关的运算软件,为原本相对分散的科研院所构建一个共有基因库,提供运算、分析等服务。

同年11月,周坤和好友刘耘在成都一家咖啡馆谈及该话题。刘耘此前从事多年的消费者工作,直觉告诉他,是不是消费者市场将有更大前景?

随后两人各自回家检索了一番资料。一周后碰头时,二者达成共识,原来国外基因检测的消费者市场已经饱和7-8年了,而国内预计将在2015年爆发。

纵观海外,近年来已经出现了大量的基因检测公司,其中最引人注目的是Google投资的23andMe公司,凭借99美元的价格优势以及更快的报告速度,这家公司积累了超过百万用户的基因数据,估值达11亿美元。继23andMe成功之后,更是不乏模仿跟风者。

◆“23魔方”三位联合创始人,从左至右为王勉、周坤、刘耘

50%的胜算

但海外市场的繁荣,并没有让周坤、刘耘下定决心离职创业。当时,周坤仍在经营自己的房地产数据公司,刘耘则在一家外企担任高管。

接下来的两个月,他们利用闲暇时间进行了用户调研工作,按照是否做过基因检测将人群分为两类。一是从未进行检测的用户。他们对基因检测的印象是,动辄上万的昂贵费用,以及抽血检验、漫长等待的繁琐流程。

而检测过的用户,则是通过其他两位专家合伙人来找。这群人检测的动力来自对癌症的恐惧,他们通常在日本、韩国、台湾等地进行全基因组检测,单价一般在3万人民币以上。然而,即使花费高昂,检测也未能告诉他们后续应该怎么做,这成为他们最大的困惑。

今年春节前后,周坤、刘耘等人一齐讨论,认为这是一件有50%胜算的事情。

给他们信心的是前期的检索与调研证明:人们对疾病有检测与预防的需求,C端市场是存在的。其次,检测成本下降已成趋势,且可以通过销售渠道进一步控制成本。

而未知与风险则在于,应该怎样为用户提供解读、后续服务和指导等。更为重要的是,公众对基因检测的认知是一个行业性问题,非能在朝夕间解决。23andMe在美国风头正劲,但成立8年,超过5成用户产生自近两年中,朱莉的名人效应对美国公众的影响非同一般。

刘耘说,市场是存在的,有些问题可以解决,有些问题暂时不能解决,但如果等到一切都明朗了,就丧失了先发优势,“我们决定搏一把。”于是,周坤、刘耘等人先后离职,投入创业。

解决两个痛点

在对市场前景的信心战胜了对未知风险的担忧后,一切就如阪上走丸了。

创业的资金问题很快敲定。今年2月底,周坤联系了丰厚资本,俩人电话沟通了一次。3月中旬,丰厚的四位联合创始人一起飞到成都,“应该是他们第一次为一个项目同时飞到一个城市。”周坤说道,500万人民币的天使资金在4月初到账。

融资之后,周坤团队主要从两个方面入手。前期的调研让他们认识到,价格和后续服务是基因检测的两大痛点,于是降低检测成本是第一步。

目前,全球超过70%的基因检测机构都是使用illumina的设备,成本已于去年降至千元美金。周坤团队走访了七八家第三方检测机构后,于4月份敲定了1家合作机构,提供最后的检测服务。由于向合作机构承诺了一定量级的检测,周坤获得了相对优惠的价格。

就检测而言,周坤团队没有采用全基因组测序,因为对于普通消费者而言,全基因测序测算91%的基因点参考价值甚微。他们的方法是筛选了乳腺癌、大肠癌等较为常见的高发症状,既有针对性,也降低费用。

以此,周坤把产品价格直接拉到了999元。“在我们之前,市面上最便宜的产品价格为1800-2000元。我们出来后,产品价格为1499元,然后是1199、999元。”

而后续服务是一件更有想象空间的事情。

例如,他们选择与体检机构合作,帮助用户精准体检。用户将检测样本(唾液)寄回后,将得到检测报告。这份报告将告知是否存在病变,哪些是高风险疾病等。进一步则是,高风险疾病对应哪些生化指标,用户就可以知道体检时应该关注哪些项目和指标,体检的时间频率是多少等。

打响第一炮

经历三个月左右的产品筹备时间,今年8月25日,“23魔方”通过基因专车活动,打响了上线的第一炮。

虽然基因检测是一个严肃的科学问题,但在推广上,周坤团队采取了互联网产品的打法。他们希望这款产品能够更快地为人所知、触手可及,而打车软件正是使用频率最高的产品。23魔方选择的合作对象分别是滴滴和一号专车。

具体形式为:滴滴用户可能在软件的开始界面、或结算界面收到一张“23魔方”的优惠券。用户还可以一键呼叫基因专车,现场进行样本采集。

在业内小有名气之后,周坤团队将目光集中到细分的群体。他们对已购用户的身份进行了研究,发现有一定消费能力的办公室白领占多数。于是10月,周坤在受众多为白领群体的国航杂志精准投放广告。未来,他们也会更多关注某类人群,如有家族遗传史的人,母婴群体等。

产品上线两个月,“23魔方”销量近2000份。11月23日,“23魔方”儿童包预约首发,8个小时内预约人数超过1100个。周坤说,“23魔方”远不满足于现有用户群体,希望这个当初看好的消费者市场,能够让他们在两年中实现百万用户数。

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