【观察】干货:和联想合作,伙伴可以得到哪些“武器弹药”?

申耀科技 | 2015-12-01 13:53:15

得渠道者得天下,这个道理,大家都懂。难的是,如何才能让更多的渠道伙伴能跟自己一起走,而且长期走下去。除了清晰明了的渠道整体策略外,想必产品、方案、培训、支持、返点等等都是少不了的。不过,对渠道伙伴而言,它的选择余地也很大,因为目前市场上可选择的上游供应商很多,各家都有各家的看家本领。那么,在这个互相选择的过程中,上游供应商必须要充分展现自身的实力,才能赢得伙伴的信任和尊重。

下面,我们通过联想企业级业务的案例,来看看这家公司是如何赢得渠道伙伴的支持和合作的,而合作伙伴又能从联想手里得到哪些“武器弹药”?

“刀锋计划”有什么干货?

今年,联想提出System x和ThinkServer服务器要继续巩固中国区市场第一的位置,市场份额保持在25%。为了实现这个目标,今年6月,联想对外发布了新财年的渠道策略:“刀锋计划”。

“刀锋计划”有三大核心:开放、融合、赋能。那么,这三大核心究竟隐藏着什么样的“干货”呢?

首先,开放,是指打造开放的企业级合作伙伴生态圈。一方面,联想希望建立开放的、服务于行业客户的生态系统。今年9月联想召开开放架构大会,并发布了企业级策略“Open+”、与英特尔、VMware、SAP、Redhat、中科软、东华软件、软通动力、北明软件、荣之联等业内厂商和合作伙伴共同组建了“开放架构战略联盟”。

另一方面,联想还希望继续打造开放的合作伙伴生态圈,与具有潜在方案、技术、客户能力的合作伙伴携手抓住机遇,共赢发展。

其次,融合,是指深度融合现有渠道,并建立更加完善的渠道体系。其目标是,建立拥有12000+家的联想渠道体系,培养销售及业务稳定的合作伙伴5000家。

具体的做法包括三点:保持原渠道架构不变,渠道可做企业级双产品及PC业务;建立经销商销售体系,支持经销商拓展客户,实施“号角计划”,对经销商实施四重奖励;成立企业级核心顾委会,共商业务策略及发展大计。

最后是赋能,是指全面赋能合作伙伴。联想“真金白银”进行投入,预计2015总投入2亿多元,涵盖了客户推介会、客户活动、渠道培训等等。

为此,联想从两个方面着手推进:在提升管理和专业技术能力方面,联想陆续推出了企业级服务商操盘手集训营、经销商总经理特训营、蓝翼俱乐部、大比武、新锋训练营等活动;在沟通平台搭建方面,通过APP、渠道门户网站、分产品网站进行定向覆盖。值得一提的是,蓝翼俱乐部的用户数量从最初的23000人增长到35000人。

和联想合作有什么好处?

联想希望招募以下三类渠道:第一类渠道是各区域有资金实力有渠道覆盖的分销型渠;第二类渠道是各区域SI/ISV渠道及客户型渠道;第三类渠道,是所有经销商渠道,包含1-3级和4-6级市场。

那么,对渠道伙伴而言,同联想合作究竟能得到什么样的好处呢? 为此,联想给出的答案是,与联想合作可以得到八大支持,我们来具体看一下:

(联想集团中国区华北大区总经理祁林)

一是资金信用金的支持,和外企相比起来,和联想合作能得到更多的资金信用金支持。联想今天之所以能团结如此之多的合作伙伴,并让很多伙伴做大做强,是联想长期以来大力支持的结果。

二是更丰富的产品支持,目前联想旗下ThinkServer和System x两大服务器品牌具有极强的互补性,可为合作伙伴提供最为完善、灵活多变的产品组合。在未来一两年之内联想的产品广度、深度还会持续的增加。

三是技术实施培训支持,联想的技术培训可以直接落地,除上面提到的培训内容,联想也一定会继续找出更多的办法、更多方式服务于渠道伙伴,为渠道伙伴提供更多的技术培训,增强技术实力。

四是公司管理培训支持,今年联想针对伙伴的管理能力建设方面,已经推出过企业级服务商操盘手集训营搞了3场,共有200+人参加;除此之外,经销商总经理特训营搞了8场,共有300+人参加。

五是客户开拓支持,联想针对渠道伙伴还提供了客户开拓支持,这不仅仅是简单的彩页宣传类的支持,关键的是联想长期以来和国内客户有着良好的合作关系,这些都能帮助渠道伙伴实现赢单的可能。

六是信息实时交互云平台支持,如上面提到的,联想在沟通平台搭建方面,实现了APP、渠道门户网站、分产品网站进行定向覆盖,能第一时间将信息传递给合作伙伴。

七是区域市场竞争信息支持,联想在全国有众多的大客户业务代表、这些业务代表每周都要进行10-12次的拜访客户,对客户的需求信息有很多掌握。联想愿意拿出这些信息和合作伙伴一起分享,这样大家可以扩大生意规模。

八是半年助长期特殊政策,即联想可以点对点对合作伙伴进行支持,根据合作伙伴不同的情况和需求,在不同的业务层面进行不同方面的支持。

可以拿到哪些武器弹药?

俗话说,“没有金刚钻就不揽瓷器活”,对合作伙伴而言,他们对上游供应商有两个方面的期待:一是上游厂商如何和自己划分出生意的“边界”,二是以技术驱动的企业级市场,上游厂商能拿得出哪些支持的“武器弹药”?即产品、方案和服务是不是具有领先和竞争的优势?

联想集团中国区华北大区大客户高级经理熊肖

为此,联想提出了四大方面的策略,一方面解决和渠道伙伴的生意“边界”划分问题;另一方面则充分满足合作伙伴对产品、方案和服务的期待。

首先是新模式,新体验,这是联想渠道策略中的重点,其核心包括推出划区而治、锁定经销商;SP将聚焦客户经营;System x原来的渠道渠道体系由“钻金银”变为“钻金”,承担区域分销职能等等。

与此同时,联想将从产品、销售团队及客户三个方面做新的优化,同合作伙伴一起解决客户的需求。针对企业级Name客户,企业级大客户团队将负责企业级产品、方案的销售;针对企业级非Name客户和桌面级全体客户,大客户团队将用全产品线满足其需求。

其次是新产品、新组合。是指在产品层面,联想拥有业界最全的企业级端到端产品线阵容。企业级产品方面,涵盖了服务器、存储和网络;桌面级产品方面,包括商用台式机、笔记本、工作站、打印机、特殊行业的终端定制产品等;企业级移动互联产品方面,联想拥有目标店面展示、互动课堂、金融展业、移动执法的的10寸、7寸大客户专属平板电脑以及多模体验的明星YOGA系列平板。

值得一提的是,联想已经逐渐塑造出“企业级方案专家”的形象,解决方案专家团队和产品专家团队两支队伍已经搭建,能够满足基础架构优化和基础架构进化两个方面的用户需求。同时,在目前最为热门的云计算领域,联想也有面向未来云计算发展非常清晰的技术演进路线,在IaaS、PaaS、SaaS三个层面都已经做好了技术和产品的准备。

此外,联想近期组建了联想企业级能力中心(COC),拥有13个技术专家小组以及大联想生态圈的技术专家资源。委员会的技术专家具有多年不同的技术领域和行业项目经验积累,可以从不同层面为客户提供专业的IT基础架构的咨询、规划、设计、测试、优化、部署、培训等一系列服务。

再次是新云图、新力量。是指在云计算领域,联想联合微软混合云策略,打造了一套兼顾安全需求和业务灵活性需求、可以在私有云和公有云之间轻松转换的ThinkCloud Hybrid混合云方案。与此同时,联想还与Nutanix达成战略合作,双方将共同为客户构筑基于超融合架构的下一代数据中心。

最后是新服务、新保障。是指在传统IT方面,联想通过产品+项目,可以做到成本优化;而新IT方面,联想通过平台+服务,可以做到提升用户价值。总而言之,联想可以凭借优势资源整合,带给渠道伙伴更多的“武器弹药”,加速伙伴拓展商机,赢得更多的生意和市场。

通过上面的描述,想必大家已经看到了联想渠道策略的制定到实际实施中的各项细节。想必也回答了大家最为关心的三个话题:为什么选择与联想合作;联想的优势是什么;联想有什么渠道政策支持。

  • 城市合伙人