融资500万 他们要做自营互联网驾校 最不愁招生

铅笔道 | 2015-12-09 11:08:16

创业前,王建军接触过形形色色的产品和公司,帮助他们推广和营销。有时面对着一个个没有亮点的产品,还要“把产品吹得天花乱坠”,让他很痛苦。他决定找到一个真正解决用户痛点的产品。今年4月,驾考政策放开,自学直考将在年内试点,这个消息让王建军一头扎进互联网学车领域。他决定从政策先行地深圳出发,采取自营模式:自己掌握教练,通过专业培训后持证上岗。租用传统驾校的场地和车辆进行教学。学员通过App可预约学车、按时付费等。

◆ “好好学车”产品页面

在三个月的产品研发中,资金紧缺。8月,王建军的融资之路不算顺利,但幸运的是,他遇到了现在的合伙人林金培。林在福建驾培行业深耕多年,线下资源强大:在泉州有2个驾校,拥有100多辆车、60多位教练。

10月,该项目获得了e袋洗众创共享基金、征和惠通以及个人投资者共计500万元天使投资。11月,“好好学车”上线。期间,王建军将主要精力放在教练的招募与培训中,现已有100名教练。在未经任何正式招生的情况,已有600多名用户通过微信来报名。

下周一(12月15日),王建军即将拿出300万元在36氪进行众筹,届时天使轮融资共计完成800万元。

注: 王建军已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

做互联网驾校

王建军过去就职于公关传媒公司,他时常陷入苦恼,“把产品吹得天花乱坠,但根本没那么好。”各种产品接触得多了,他也有了创业的想法,开发一款真正解决用户痛点的产品。

去年10月,他和朋友讨论过驾校、旅游、智能硬件、服装私人定制等项目。王建军毕业于北京服装学院,他打算从最熟悉的私人服装定制入手。今年1月,正准备投入资金、测试打样时,一篇报道让他刹车变道:公安部发布消息,小型汽车驾驶人自学直考、自主预约等将在2015年年内展开试点。

这则消息让王建军豁然开朗,意味着驾校代为约考的模式即将被废除:学员不必在驾校报名考试、参加培训,可以直接去交管局自主约考,选择自学或培训机构,驾校再也不是必然选择。

深圳是政策的先行者,五一之后,王建军前往深圳调查。“有些驾校不过一块不足3000平方米的场地,就像垃圾堆一样,环境太糟糕了。”他决定自建场地,改变现有学车环境和学车体验。

6月23日, “亿学车”App正式开发。根据学员的两个痛点——时间和教练,他设计了两个优先级功能:用户可以选择时间优先或者教练优先,预约课程,进行在线支付。

无论何者优先,好的教练都至关重要。王建军采取了“自营”模式:“租用传统驾校的场地和教练车,培养专业的教练持证上岗进行教学服务。” 

历时三个月,产品更名为“好好学车”,App1.0版于10月上线。

合伙人+融资到位

产品开发期间,困难重重。王建军和合伙人共投入的三十多万元,很快所剩无几。

今年7月,王建军开始寻找投资人。他曾经和一位投资人深聊两次,但对方最终以“不看好驾考项目”为由拒绝了他。没过多久,这位投资人投了另一个互联网学车项目。

这件事情让他倍受打击,在最艰苦的时候,他遇到了后来的合伙人:林金培。

◆ 王建军和林金培

林在福建小有名气,是大学生创业的明星人物。他大二(2009年)就在福建大学城开门店招收驾考学员,每招收一个会有200元~300元提成,每年能招两万名学员。毕业之后,他已经拥有两所驾校,二十多家门店。

四个月前的驾校改革消息给他带来了危机感。这对传统驾校来说不是一个好消息。面对改革他开发了互联网驾校“去学车”,该产品仍然采用传统的导流模式。

8月中旬,林金培来北京东方时尚驾校考察,与王建军第一次见面。双方对互联网驾校的模式有争议,王建军认为“互联网是去中间化的本质,应该让学员和教练直接对接,不需要驾校的角色”。林金培则更倾向导流模式,他虽也认可王建军所言,但“去学车”开发已投入80多万,又有一个20多人的团队,调头不易。

虽能优劣互补,但见面没有直接促成合作。王建军说:“我是一个没有传统驾校资源的人,而金培缺少互联网的感觉。”正因如此,林金培的融资路也走得不顺。八月底某个下午,林金培给王建军打去电话,提出合作。当晚,他就从福建飞到北京,双方聊到凌晨,明确了股权等问题。三天后,林解散了福建的团队,带着一个合伙人、一个技术和两个销售加入王建军。团队重组后,产品更名为“好好学车”。10月,王建军经朋友引荐结识了“e袋洗”众创共享基金管理合伙人张昊,经过数小时的洽谈,他当即决定投资 。第二天,在见过e袋洗董事长张荣耀和CEO陆文勇后,王建军获得了第一笔天使投资。之后又得到征和惠通和另一位投资人的投资,共计500万元。本月王建军将在36kr股权众筹300万元。(12月15日左右)前后融资共计800万元。

找到好教练

林金培的加入让团队如虎添翼。林在福建驾校市场深耕多年,他主动把自己驾校拿出来当试验田。林在泉州的驾校拥有100多辆车、60多位教练。驾校按照王建军的模式进行改革,很多不合格的教练被开除。

“找到好教练是最难的。”王建军一直反复讲。早在七八月份时,王建军就在深圳物色教练,220多个教练参加面试。“其实教练很辛苦,薪水也低,一个月工作近300小时,薪水5000元左右,所以他们很渴望加入,拿更高的薪水。”

王建军亲自面试了130余位教练,最终录取15人。其中5人全职,10人兼职。全职教练每月总体收入约15000元,扣除租用场地、车辆的费用后,加上6000元基本工资,最终到手的为12000元出头。

王建军用高薪水吸引自己更青睐的出租车司机和企业(领导专车)司机。“他们素质更高,只是需要技能培训。”

此外,王设了培训部,上岗前,每个教练都要进行为期十多天的培训。“我们不但有科目二、科目三的技能培训,也有科目一、科目四的理论培训,还有心理培训、礼仪培训等。”目前大约有70余人参与教练培训,年内,王建军希望能够培训出100名符合要求的教练。

对于教练,平台会根据服务、通过率等因素进行综合评分,用户预约后,平台会选择方圆五公里内最优秀的教练。“如果五星级教练都被匹配完了,下一个学员就是四星半,最差是三星,评分三星以下的教练会被淘汰。”

同时,平台还会根据用户先前的评分优先推荐。“如果用户跟着某个教练学习过,但没有五星好评,即使他仍然是五星教练,用户下次预约也不会优先推荐他。”寻找好教练最终是为了提供优质教学。王建军在深圳推行了“教练接送”服务:“教练在接学员的路上,就可以教学了。比如右转弯时应该怎么打右转向灯;前面有人打双闪超车,应该怎么避开;甚至模拟爆胎,应怎样从后备厢拿出警示标志,放置在车后几米远,如何换胎等。”

最不愁招生

目前,“好好学车”已有600名用户,均是熟人推荐而来。王建军至今没有正式招生,在他看来,培训教练、做好产品是最重要的,最不担心的就是招生。

王开玩笑说,林金培的落地能力给了他吹牛的信心。“金培当年被媒体塑造为福建驾考行业第一人、最年轻的驾校校长。在他发展最盛时,泉州有13个导流门店,福州3个,厦门、杭州、上海、武汉,整个东南地区都被他打遍了。以福州为例,他有两个门店,只需要将学员转给‘好好学车’就行了。而且第一个训练场在福建大学城中心位置,覆盖22万人,我们有20辆车,一周时间就能招满。”

招生方面,王建军瞄准的是年轻人市场,他将用户群体限制在18-35岁。其中,他最看重学生市场,“每年2500万人学车,将近1000多万是大学生。”

明年3-6月,在教育部、交通部的牵头下,王建军将推出一个全国范围的大学生交通安全活动。“我们会组织‘交通安全’为主题的辩论赛、摄影大赛等活动。活动会覆盖1000万大学生,若能达到千分之一的转化率,也很可观。”

王还让三个北京服装学院的学生参与App开发,将其作为毕业设计作品。“北服毕业设计展览比较有影响力,可以覆盖两三万人学生群体。”

“好好学车”现已进入深圳、泉州、福州和厦门四座城市,北京将是下一个城市,王建军认为,这是一个很难啃的骨头。 “北京和华南地区不一样,都是自营的大型驾校,环境和服务相对较好。”所以王建军打算一开始与e袋洗旗下的“小e管家“合作(导流),如果未来政策没有放开,也会考虑从驾校购买名额。

“好好学车”App版本将在近期更新,届时还会推出“包过班”,例如深圳的包过班费用是3999元,里面包含32个学时。之所以推出“包过班”,是考虑用户对于购买学时的付费方式接受度不高。但王建军说:“如果32个小时还不够,用户可以再单买学时。”

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