从创办刊物到创业高潮期,看她如何步步为营?

铅笔道 | 2015-12-21 13:57:04

19岁时大学在读的贾佳创办了一份经济类报纸《亚洲经理人》,采访了马云、王文京、童家威等近千名企业家。“看你是自然型老板还是经营型老板。”某次采访中,全球营销大师科特勒的这句话给了贾佳很大的触动。“感觉商业游戏这么好玩,让聪明勤奋的人更加聪明勤奋。”她兴奋地说:“另一个影响我的是马云,他跟我说钱要花在刀刃上。”此后,贾佳走在创业的路上,折腾至今。

说到自身变化,她语气淡然:“曾经只知道赚钱,有钱就赚,朋友都知道没我接不下来的单子。而现在不愁吃不愁穿,就想把‘玩视频’做成公司视频推广、营销的标杆企业。”

她的项目“玩视频”以搞笑短视频为载体,植入商家广告,为商家进行营销推广,并可在其平台发放优惠券。如今,“玩视频”在南京已有50个客户,共拍摄营销视频(收费)600支,播放量超过4亿,注册用户415万,月流水约100万。

注: 贾佳已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与她一起为内容真实性作背书。

接触视频制作 进入创业高潮期 

1997年,大学在读的贾佳创办了一份经济类报纸《亚洲经理人》,采访了马云、王文京、童家威等近千名企业家。19岁的她兜里便揣着100万元,是同学口中的“百万大户”。

此后,贾佳走在创业的路上,折腾至今。办了10几份刊物,做过职业视频培训......上一个创业项目“STTV”:卫星培训日播频,被原上市企业上海科技收购。2008年,“不差钱”的贾佳以制片方投资人身份进入电视剧剧组,接触视频制作,令她进入又一创业高潮期。

贾佳的亲叔叔贾晓晨是中国十大制片人之一,其代表作为《康熙微服私访记》、《张小五的川田》、《新上海滩》等。在跟剧组过程中,贾佳留意到,拍电视剧并不像老百姓想得那么神秘,其实是流程化的操作。

“灯光有灯光团队、摄像有摄像团队......全是外包团队组合起来的。”她说:“我总结了很多小技巧,比如怎么控制成本,包括时间、人力、资金这些。整个剧组就像一个工程队,如果流程控制好,就能像工厂一样稳稳不断地输出片子。”

她把应用场景放在了移动端短视频上,成立了“快tv”,贾晓晨作为公司顾问加入。“2008年,3G牌照还未发放,我就先注册了公司,想办法拿各种证,比如文网文证、电视剧许可证等。”

2012年,贾佳感觉时机成熟,拿出300万试水原创搞笑短视频。“把原来做卫星频道的视频团队召集起来,视频长度从10分钟到5分钟不等,一点点尝试。”

首先,剧本是根据网上的热门段子改编的,有专门的编剧团队负责每天搜索素材,建立素材库。此外,有近100人的专业编辑兼职提供素材。“这些均以跟剧组时认识的朋友居多。”

演员均为普通人,如员工、员工的朋友们,更多的是南京高校的大学生们。“都是免费拍的。”贾说:“很多人都有明星梦,他来我这儿拍一个几分钟的搞笑视频,效果好的话有机会进入专业的剧组,跟明星们演电视剧。经常是同学朋友结伴而来,拍出来算是种记录和留念。”

最终,她用一套ERP系统来管理整个制作流程。“演员不需要会演戏,我们有数套模板,什么表示悲伤、表示愤怒……都是模块化的,包括灯光、拍摄等。如10几分钟视频转码后,多久进入粗剪,多久精剪,最后统一包装……都有严格的时间要求,多台机器同时工作。”

贾佳补充,“每周都会增加新的模板(灯光、后期等),根据不同的剧本套用即可。一天最多可生产100个短视频(3分钟内,包括动画等)。”

获得投资 自建营销平台 

起初,贾佳把片子供给中电信、中移动,后者按点击条数给其分成,每年收入可达几百万。她不愿只守着一个逐渐落寞的边缘市场,在2013年下半年获得薛蛮子、蔡文胜、凌代鸿共同投资的500万元后,开始向互联网进军。2014年年初,贾佳与爱奇艺合作,为后者提供PGC内容。“点播1000次,分成10元”。

为适应互联网市场,贾佳相应提升视频质量,把每日片产控制在1~2条,时长仍是3分钟以内。效果出乎贾佳意料,“当时都没推荐位,单集点播能冲到700多万,大部分流量来自微博转发(参演者、网红等)。”之后,她与优酷、土豆、PPS、腾讯视频等均建立了合作。最疯狂的时候,“快tv”每月有1.5~2亿的流量,日活500万。

然而,几个月后结账时,贾佳唰一下陷入低谷。“他们(视频网站)的报告显示我们的流量99%来自手机,移动IP没有办法统计广告展现了多少次,所以他无法结账。”她苦笑道:“从预想的几百万变成几十万,荡了大半年,挺惨的。”

挺至年关,无奈之下,贾佳开始和薛蛮子等投资人商量对策。“我们具备制造流量的能力,为什么自己不搞个客户端呢!”

贾佳分析:第一,把片子拍好玩自身所擅长的,让没演过戏的人会演戏是团队拿手的。要给参与的C端找个来玩来传播的动力。“人贪便宜的本性是不会变的,之前我用专业的团队、设备免费给他拍,现在还加入了点赞PK功能。”

她解释:“你和好朋友一起来演个小视频,登录我的客户端分享到社交网络,让其他人分别为二人点赞,以此进行PK;另外,点赞的用户可获得金币,金币积累下来可兑换现金。”

流量来了,如何变现?贾佳盯上了视频营销。“如今企业进行推广,不单是文字、图片的形式,预算足够的话会尝试视频。”她认为:“做视频营销大家的第一印象就是贵,动辄10~20万。我用搞笑短视频来做,首先成本低,还提供传播平台,重点是按效果收费,一周内视频播放不足1万元不收费。

已有4亿播放量 未来信心满满

今年3月,CTO、产品经理等到位,贾佳把视频团队精减至约40人,“玩视频”进入研发期。

期间,贾佳尝试跑通新的视频制作流程。演员上不再单一众包,“主要找客户的老板、员工或者消费者来演,比较接地气、有参与感,他们的传播动力比较强。”另外,在剧本上,需要把客户的广告、营销要求与已有段子进行结合。“编剧团队天天在做这事儿。”

想法要靠实战去证明。通过个人关系,贾佳找到了几个种子客户。“最初5000元一期,按成本价让他们体验。”

公益平台“创新中国”成为首个体验客户。“视频全是大学生演的,内容中植入它的公益宣传,每集都是几百万的点击量。现在已与我们签了一年的合同。”

服务中贾佳发现,客户有一些体验券、优惠券可以作为奖品植入到产品中,既能提升用户的转发、点赞欲望,还能为客户盘活老用户、拉新等。“像 ‘聚派’App,它是做线下Party服务的,有很多优惠券,但用户根本不知道。它的员工演一段小视频传播出去,其他人通过点赞就有机会获得相应优惠券。”

8月15日,“玩视频”上线。客户猛然增多,贾佳的预想均得以验证。“前段时间为黑马会南京分会成立拍了小视频,12个企业家参演了一部叫《12老板玩金钗》的戏。传播出去后,企业家分6组进行演技PK,由观看者点赞评选,当天点击量为14万。”

她接着说道:“双11前夕,苏宁南京地区的大boss亲自演出,在人气最旺的苏宁店铺拍摄,为客户送优惠,如iPadmini等。一集视频点击量为30多万,也与我们签订了年度合作。”

如今,“玩视频”在南京已有50个客户,不乏金鹰集团等大企业,也有本来生活网等创业公司,还包括一些英语培训机构、SPA体验馆等。

如今,“玩视频”在南京已有50个客户,包括金鹰集团等大企业、本来生活网、英语培训机构、SPA体验馆等。共拍摄营销视频(收费)600支,播放量超过4亿,注册用户415万,月流水约100万。

近期,贾佳在推广上发力,她选择直接与代理商合作,如广告公司、互联网营销公司等。“豆盟的创始人杨斌拿下我们北京市场的总代理,承诺每年的销售额为1000万;在上海市场,贾则与云联公司合作,后者业务为大数据营销,下面有200多家企业客户。我的服务单价低,以打包的方式嵌入他们的服务中。”

为展开外地业务,贾佳成立了城市小分队。“在当地拍摄,素材返回南京总部后期处理。未来等市场扩大,会考虑成立分公司。”

明年,贾佳希望能实现3000万元营收,服务客户超过300家,做到40%左右的净利润。“这几天新来的合伙人,长期和广告公司打交道,旗下有大量客户。”谈到目标,她信心满满。

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