“唐人接”安晶:做的不是旅游是车行品牌,成立半年月订单3500

铅笔道 | 2015-12-28 11:28:13

文| 铅笔道 记者 薛婷

导语:安晶浑身贴着“旅游行业”的标签。他曾在旅游行业摸爬滚打多年,做过导游,在百度负责对接景区业务......他却强调:“这次创业,我做的真的不是旅游行业,而是海外车行的地接资源整合。”

他的创业项目“唐人接”(8月微信端上线),定位海外中文用车平台,主打接送机、包车服务。

在安晶的设想中,“接送机”业务只是他的第一步。目前,平台上线半年,销售渠道有30多个,如天猫店、携程、去哪儿、线下旅行社等。“唐人接”主打超大海外城市市场(如巴黎、东京等9大城市),已合作28个车行,本月订单量为3500单,月流水近200万。

接下来,他计划与车行深度合作,建立全球包车平台。“我要做的其实是包车领域的‘希尔顿酒店’,我来做服务提供商,负责品牌、流量和系统管理,当地车行负责具体业务运营,大家一起赚钱。”

今年6月,该项目获得天使融资1200万元,由考拉资本领投,曲速资本、阿里合伙人跟投。

注: 安晶已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

盯上海外专车市场

1997年,在法国留学期间,安晶便做起了“司兼导”(司机兼导游)。毕业后在凯撒做了5年欧洲领队,后辗转于咨询公司、高朋、百度,工作始终与旅游相关。

自去年起,各种创业机会抛向本就不安分的安晶。有人找他合伙做定制旅行,还有人看上他家族的汽车后市场资源(其叔叔是华北区汽车后市场份额最大的代理商),想与他合伙做汽车分时租赁项目......

“都没有心动到足以行动。”直到2015年元旦,安的老同学向他求助地接社业务转型,才一起明确了创业方向。老同学毕业后在凯撒做了10年的巴黎市场负责人,后在上海自己做旅行社,近两年“国八条”出台,公费消费市场萎靡;加上线上旅游平台的冲击,他的生意也不太好做。一番交流后,安晶了解到境外旅游的一点细微变化:以前客户组团居多,基本会让旅行社大包大揽,酒店、机票、用车、门票等;如今自由行散客份额逐年增多,都是自己订好了机票、酒店,就让你给他租个车、找个人(司机、导游)。

境外租车难?安晶对此深有体会。“像日本,你想自己租车很难,由于是中国驾照,他们不租;还有一些地方,如果自驾游,因驾驶习惯不一样,比较危险。” 

从合作车行切入

“海外小交通市场尚未被巨头占领,但资源分散、非标准化服务,用‘共享经济’的思维来做,目前并不适合。”安晶认为,应该用“轻模式”来做,比如从车行切入。结合多年经验,他分析海外车行(租车公司)、地接社现存问题比较多:

1、车行、地接社逐渐同质化。 跟团游时期,地接社负责当地全部打包好的行程路线,而自由行时代,用户要的东西越来越碎片化,餐饮、住宿、景点都能自己解决。而对于这些用户,地接社能起到的最大作用就是调动用车。“对车行来说,仅依靠租车赚钱太少,司机更多充当导游、销售的角色,引导客户二次消费。”

2、缺少流量入口。“组团的生意少了,近两年绝大部分华人海外地接社老板(多为华人经营)回到国内,越过中间层(旅行社)自己揽客。”安晶补充:“他们的客户多来自线下,很需要线上导流。”

3、车行缺乏信息化管理。“车行原来是做B2B生意,根本没有线上系统,基本还是很传统的调度方式,比如用excel表格记录、打电话通知等。”

4、车行老板与司机利益矛盾。“以往,司机带用户去餐厅吃饭、景点观光,以及购物等,商家返佣归于车行。现在,用户不需要既定路线,车行也掌控不了其消费轨迹,商家返佣逐渐落到司机手里面。”安说:“这是最让车行老板头疼的事儿。”

5、境外车行并无形成品牌。“车行大多是老板带徒弟,徒弟再开车行,大多为本地化经营,一家车行车辆不会超过30。散客化导致大车空载率上升,现在一些车行逐渐淘汰大巴,转而采购更多 7~9 座小车,也在逐渐适应自由行时代。但由于资金有限,小车行很难做大、规模化。”

“租车、旅游服务他们更擅长,我可以整合上游资源,来为车行服务。”行业问题多,机会也多,对此,安晶的策略是先做“单品”——接送机。他解释:“接送机服务较为标准化,可通过互联网的方式来做,建立壁垒,这是流量入口。”今年5月,安晶开始筹备“唐人接”项目。起初,他把精力放在两方面:找流量;做线上OP系统(订单系统),接入自身平台与合作车行,并为车行司机开发用于接单的App。找车行合作,对于安晶团队来说难度较低。“先从欧洲市场打入,做了10多年,合作关系比较稳固。”安说:“车行每天在和不同的旅行社合作,谁给他引流带客最多,谁就有更多的合作优势,比如更便宜的租车价格。”

◆“唐人接”产品页面

在与欧洲几家车行(覆盖10几个国家)达成合作后,安晶在天猫开了店铺,有了第一波真正的线上客户。“6月只有5~6单。”安苦笑道。

同期,OP系统完成,安用最初的几笔订单跑通了整个流程。“客户从淘宝(或其他平台)下单,订单可直接在车行系统中显示,车行老板确认后,将订单推送至司机端App,司机根据自身情况来选择是否接单。接单后,订单信息(包括司机的手机号、微信)等会向客人显示,双方可线上提前沟通。”

过程中,平台至少有两次机会对客人二次消费引导。第一次为下单之后的系统推送和客服致电环节。“客服会问到用户的其他需求,比如推荐 WiFi、住宿等产品,提供代订服务,90%用户表示感兴趣,实际转化率约为20%。”第二次,司机线下接机时,“唐人接”会鼓励司机引导销售。比如接下来几天的包车服务等。“用户当场购买的情况并不多,但司机会留下联系方式,之后,大多用户会向司机问一些问题,交流之中便可能达成交易,平均转化率为50%,最高可达80%,收入大部分归车行所有,司机可获得一定抽成。”

月订单3500

7月,安晶扩展其他流量渠道。“线下与一些旅行社、签证服务商,WIFIi代理商等合作;线上则是去哪儿,携程、途牛等。”他感叹:“这一领域,我们算进入最晚的,刚好还错过了暑假高峰期。我们9月入驻去哪儿,10月底才入驻携程。”

次月订单量达到400,但欧洲市场进入淡季,安晶调整策略。“8月,韩国、日本市场同时布局,确定了9个主要服务城市:伦敦、巴黎、米兰、巴塞罗那、东京、大阪、首尔、吉隆坡、新加坡。”他称之为“占山头”:“别的平台都在拼覆盖了多少国家,有多少车辆,我只做这9个城市,先把他们的份额做到第一。”

安说,这和“唐人接”的资源扩展优势分不开。“我们有一个合伙人,在麦肯锡做了8年的HRD,专门会找人。负责和各地车行合作的,都是半个当地人,对地接旅游资源很熟悉,他们会先把当地所有的车行摸个遍,然后找最好的一两家合作。”与此同时,安晶扩展了“主题游”大客户。“比如滑雪、高尔夫、马拉松俱乐部等,会安排一些包车服务,通常一单就10几万。”他兴奋地说:“刚刚独家签约了一家体育公司,明年承办1500场海外赛事。针对明年的欧洲杯,他们现在就预定了房车。”

上个月,“唐人接”订单量超过2000,月流水为100万左右;本月为3500单,月流水近200万。“80%订单来自OTA和天猫。”

安晶表示,平台如今保持10%左右的毛利,这个月约10万左右的收入,公司整体将在明年年中实现盈利。现阶段,安晶仍主打“接送机”业务。“先做到接送接领域的第一名,月订单达到一万。”目前,“唐人接”已与28个车行合作,每月订单量最高占到车行总单量的50%。下一步,他计划与当地车行建立深度合作,打造全球包车品牌。“首先为车行开发一套预定系统(国外的大部分餐厅、活动等需提前预定),客人二次转化的消费数据将记录、沉淀在系统里。方便老板管理司机和订单,去掉心头病。”安晶补充:“最好的方式是双方利益绑定,比如成立合资公司,我们带流量、做系统服务,车行负责当地运营。”

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