[创业案例] 喜汽猫之死:不只是因为制造“伪痛点”

猿团 | 2016-01-05 11:33:59

在最近两三年的创业企业倒闭名单中,许多创企甚至没能拿到融资就倒闭,而拿到AB投资的企业有不少也中了“C轮死”的魔咒。失败的创业各有各的原因,也值得创业者参考借鉴。今天分享的案例是喜汽猫。

案例:喜汽猫(一家汽车后市场B2B交易平台,为汽车修理门店提供汽车配件等交易对接服务)

融资金融:未知

成立时间:2015年3月

停止运营:2015年12月20日

创始人:徐超

2015年11月根据其官方透露的信息,喜汽猫已有12377个实名认证的注册用户、179个上游供应商、7000多个 使用ETP的服务门店。徐超表示,喜汽猫起初做车品的交易的第三方平台,直接对接品牌厂商和门店,而后开始改为自营,给汽车修理门店出售车品。其高峰时期员工超过100人,后来只有五六个人,准备开始新一轮的创业项目。然而,就在12月15日,喜汽猫创始人徐超却发布公告宣布停止运营。

各位亲爱的喜汽猫平台用户、产品供应商:

我们不得不在这样一个寒冷的冬季,宣布喜汽猫平台停止运营。

1、喜汽猫B2B网站(www.xiqimall.com)将于2015年12月20日停止线上交易。网站服务器将于2016年1月15日关闭。

2、ETP软件(汽车服务门店ERP+CRM系统)将不再提供程序更新服务,已有功能除“客户管理”中的“短信模块”之外,其他功能可永久免费使用。

3、喜汽猫平台用户“账户余额”及经销商“应付账款”将在2016年1月1日前由财务部门统一退款至用户或供应商。

4、ETP用户购买但未发送的短信,将在2016年1月1日前由财务部门统一退款客户。

在此我代表团队,向12377个实名认证的注册用户、179个上游供应商、7000多个使用ETP的服务门店致以深深的抱歉。由于喜汽猫平台停止运营对您产生的不便,我们深表内疚,感谢大家一路走来对喜汽猫的支持。

死亡原因:

汽车用品停掉之后,徐超搭建了自营的零配件平台。售卖原厂配件,SKU较少,但后来发现单纯以产品切入,很难获得提升。在专业度和规模的选择上一度使得徐超犯难,徐超甚至认为,零配件供应是一个“伪痛点”,不能够牢牢地绑住修理厂,而零部件上游相对集中,基本也是一些较大的企业,没有成熟的渠道和销量很难撬动,“B2B的两端都处在完全不确定的状态之中”。

在徐超公布的信中也总结了失败的原因:

错误一、确定模式时缺乏深思熟虑,导致我们饶了远路、看错方向、制造伪痛点

1、打法不够直接,通过SaaS切车后B2B绕得太远

运营过程中我们发现,SaaS用户很难转化成为B2B用户,看似我们参与到了用户的核心经营过程,实际上门店用了你的管理软件,和从你平台采购没有直接关系。如果反过来,我们先做B2B平台,有用户群之后再植入SaaS,是可以从数据及交互层面,对B2B提供很大帮助。正确的逻辑是B2B需要SaaS软件锦上添花,所以我们一开始就走了一条弯路。

2、哪些东西未来还需要B2B,看错方向就得忍痛割爱

最初,我们是做车品撮合交易平台,让厂家直接对门店。厂家很给力,都是知名品牌,放出了非常优势的价格,平台渐渐上量。我却开始担忧,今天的互联网已经进入深水区,标品类的东西就应该直接to C,而我们没有办法和京东这样的平台竞争,规模化带来的边际成本优势是可怕的。车品继续跑数据,似乎没有意义,第一步就选错了方向,我们不得不忍痛割爱。

3、B2B不能够牢牢地绑住一端,我们的模式很难具备竞争优势

汽车用品停掉之后,我们搭建了自营的零配件平台。正品低价的原厂配件,是修理厂的刚需,SKU较少,数据容易匹配,并且我们具备较强的主机厂资源,希望拿原厂配件作为切口。事实验证了,原厂配件确是一个好的客户抓手,我们很快获取了一批用户。随之而来的问题,单纯以产品切入,比较容易获得门店10%-20%的采购份额,想要提升,就必须提供更多的附加服务,这些服务每一种都是专业度要求较高的,做起来非常慢。但若是不提升采购占比,平台未来很难具备竞争优势,我们陷入了两难的选择。

现在回头看看,对于修理厂,零配件供应是一个“伪痛点”,不能够牢牢地绑住修理厂,而零部件上游相对集中,基本也是一些较大的企业,没有成熟的渠道和销量很难撬动,这样一来B2B的两端都处在完全不确定的状态之中。

错误二、没能构建与模式匹配的团队,影响项目效率,更难以规模化扩张

1、前期团队不完整,没有互联网合伙人,导致方法论缺失

今天的互联网环境,很多现有的方法论非常好用。经过成熟互联网公司培养的人,在产品、技术、运营层面,都掌握着成熟的方法,很多东西根本不需要你再创造。就像我们解一道数学题,老师推导一遍公式,你记住,下次直接拿公式做题,而前期的我们一直在自己创造“公式”。ETP软件从一开始就是我们自己设计产品,我们做的“大而全”,经销商、用户都一致认为功能很“完美”,是这些年他们苦苦寻找的东西。而这种大而全的“完美”却把我们拖下泥潭。缺少必要的方法论,使得我们一开始没能做出“极简、极美”的产品。团队不完整带来的问题,在后来B2B平台的流量、网站运营等很多方面也再次出现。

2、引入互联网团队后分工不当,错过了最好的改错时间

我们引进了一支不错的团队,成为我们的合伙人。BAT的团队有BAT的特点,阿里的业务、腾讯的产品、百度的技术。但是都有一个共性,这种公司大到这样一个规模,每个人都像一颗螺丝钉。很多时候,传统行业的人在模式判断和竞争格局上明显胜出,并不要迷信BAT,需要找到匹配项目的互联网合伙人,但谁做leader,取决于项目本身。

寻找合伙人需要慎重,所以我们花了很多时间,当找到了合适的团队后,却没能正确的定位与分工,让本来就问题重重的项目错过了最好的改错时机。

错误三、盲目自信让我们在试错的道路上打完了子弹,我们决定放弃

1、从来没有失败过,是一种缺陷

大学一年级开始,3000元创业,到毕业累计净利润400多万,之后几年一直赚钱也都比较容易。四位合伙人,是高中和大学的同学,我们坚信是为了创业而来到这个世界上。我们一路成长都是从对手嘴里夺肉,一直以来都没有失败过。记得有一次,一位投行的VP对我说,“你最缺的,就是好好失败一次”。然而不久,他的期盼就达成了。

2、过度自信,杀了奶牛,开始挨饿的日子,盲目冒进,我们提前出局

2013年决定要做B2B平台,为了能够专心致志、全力以赴,我们将原本正常盈利的其他项目,一个个地砍掉。从那时开始,我们已经逐步停止造血。随着软件快速获取客户,我们决定All in,公司的的千万现金花完,我们就卖车卖房,向亲友借钱。一直以来我们都不喜欢只赚钱的事情,总想做一些更有意义的事情。而这一次,我们认为是“离梦想最近的一次”。

没失败过的我们,自信地将全部身家赌进去,但似乎手里的钱已经跟不到第五张牌。现在想想,走上一条陌生的道路,在一切都是未知数的时候,断奶和“All in”确是一个过于冒险的决定。

3、半年的调整,最终我们决定放弃

2015年的5月-12月,是我们调整模式的过程,不断地调整、小步快跑。在这个过程中,我们也经历了最浪漫主义的创业,我们打完了最后一颗子弹,公司的员工和我们创始人团队,一起经历了几个月没有工资、还要熬夜加班的浪漫主义创业,7月部分团队的离职、8月曾经盈利的三家公司先后破产,政府、银行、社会上的兄弟似乎没人帮忙,反倒趁火打劫。而欣慰的是,我和我的和合伙人都能平静地面对这一切。不久之后我们拿到三个投资公司的TS,准备完成一轮金额不大的融资。

经过两年的试错,我们发现喜汽猫的模式必须要做很大的改动,但不是所有错误都有机会改正,融资的金额仅能够让我们在错误的路上多走几步,理性的思考与复盘之后,最终我们决定停止喜汽猫平台的运营。

  • 城市合伙人