一个融资600万,比市价低50%的软装平台是如何做起来的?

铅笔道 | 2016-01-13 14:11:48

导语:李斌本是一名IT从业人员。2008年,他新婚买了套50平米的精装房,为室内装修,跑遍北京城买家具,折腾了2个多月,结果大失所望。2年后,李换了110平米的两居,又如此折腾了一番。装修买家具的痛苦在他心里留下烙印。2015年,李斌离职,与两位软装行业元老谋划在装修行业创业。4月,李斌等人启动项目“一千零一艺”(ART1001),将方向锁定在了软装市场。

其模式为:后端为软装设计师对接供应链(生产厂家),设计师可挑选出优质SKU,由此设计出方案;前端为设计师吸引C端客户订单;平台聘请设计师,也可根据客户需求出设计方案,然后根据方案将订单对接到供应链。

目前,李斌团队先与B端地产开发商合作,一方面验证设计方案是否受C端客户欢迎,另一方面,用B端订单加快供应链(生产商)整合。

期间,此项目获得陈彤(小米副总裁,新浪前总编辑)个人的600万元天使投资。

注: 李斌已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

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亲历装修痛苦,瞄上软装

2008年,新婚不久的李斌在北京拥有了第一套房子——50平米的开间精装房。回忆起当年买家具搞装修的情景,李皱了皱眉头:“太痛苦了。”

彼时,李斌还是一名IT从业人员,爱人是位律师,两位年轻人买完房后,积蓄并不多。且对装修一窍不通,“平时上班,只能周末挨个家具城去看去挑。”他苦笑道:“那年头连车都没有,只能坐公交去。”

兜兜转转两个多月,花费了6万多元,李斌终于买齐了所有软装家居用品,床、柜子、餐桌、灯饰、壁纸等。摆设完却令他大失所望,“看着不爽,当时考虑到老人小孩,买的家具都比较实用素雅,但摆在一个开间里,都看着傻大傻大的。没有设计师帮着参谋,尺寸也不太对,美感就更不用提。”

两年后,李斌的儿子出生,他换了110平米的两居新房。“又痛苦了一次。”

转眼又是两年,打算创业的李斌正在寻求新方向,偶然与在软装行业打拼20多年的两位元老不谋而合,其中一位是汪邦顶,他不仅是位跨界设计师(毕业于央美),还是软装行业专家级别的人物。李斌笑着说:“都是爱折腾的老家伙,从那时就开始琢磨在装修行业做点什么了,创始团队也很快组建起来。”

从小白到慢慢了解装修行业,李斌发现,很多人都曾有他们夫妻的遭遇。“尤其是北漂,换房很频繁。”他补充:“国内大部分人不懂设计、空间美学、颜色搭配这些,90后还好一些。但随着消费升级,大家又渴望家中能有温馨、有艺术感的装饰。”

2015年元旦当日,李斌离职,全身心琢磨装修行业。“当时小女儿才2岁多,我爱人本不想去工作,无奈又回去上班了。相当于她在养家。”

将想法落地,李斌与汪邦顶没少费心思。“最初考虑硬装软装一起做,还是只做软装。”李解释:“2014~2015年是硬装行业的风口,约有近50家公司拿到融资。”

直到4月份在杭州参加一次行业发布会,他们才确定了大方向。“那次发布会是全产业链展示,从商场到3D展示等新技术都有。”李说:“在会上我们看到,哪一环都有人做,我们要把方向聚焦。汪邦顶在行业积累很深,他看到未来硬装是个萎缩的市场,而软装市场是不断扩大的。”

“像北京现在的新房多是精装房,硬装组建由装修公司做了,做软装的公司也会蚕食一定硬装的份额,两端不断在挤压......因此,硬装公司走到B轮的不多。”

回到北京,李斌招兵买马,启动项目“一千零一艺”(ART1001),将方向锁定在了软装市场。

轻重模式的抉择

软装市场如何做?李斌等人又苦苦琢磨了三个月。

在此行业,有个关键性角色——软装设计师,为用户设计整体装修风格,并挑选相应家具、饰品等。“以前,他们大多都是服务B端,如连锁酒店、豪华公寓等,个人基本以别墅为主。”

近年来,软装设计师逐渐面向个人用户服务。“一是地产行业不景气,高端项目越来越少,二是中产人群的人性化装修需求越来越旺盛。”

“没有软装设计师,自己去挑家具,费时费力,你要变成个全才方能搞定。”李斌表示:“我是技术出身,互联网行业流行轻模式,我就打算从轻模式服务(软装设计师)入手。”

他认为软装设计师的需求痛点很多。“设计师经常花1~2个月做了个设计,却无法落地。比如,他设计好一套方案后,经常要去挑选适合的家具、饰品,像大海捞针一样;他发现国外某款沙发很漂亮,设计到方案中,最后发现买不到。怎么办?只能定制,找工厂谈合作很难。”

“那就做个信息撮合平台,与家具品牌合作,将品类直接对接给设计师。”该模式很快被团队否定。7月中旬,李等人决定以重模式启动:后端为软装设计师对接供应链(生产厂家),设计师可挑选出优质SKU,由此设计出方案;前端为设计师吸引C端客户订单;平台聘请设计师,也可根据客户需求出设计方案,然后根据方案将订单对接到供应链。

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◆ “一千零一艺”办公室文化墙

不断碰壁,最后决定先服务B端

随后,李斌带领团队两条腿走路,一边招聘软装设计师,一边组建供应链团队。他道出自己的担心:“重模式并不是我们擅长的,起步走得很艰难。”

虽有行业资源,招聘设计师并不顺利。“软装设计师本身较为稀缺,专业的太少,大多是学园林设计、美术等专业转行,有的原本是做住宅设计的,差别挺大。”李说:“想保证设计质量,只能用自营模式,不是自己的人,设计师你根本管不住。”

设计师通常对工作环境要求较高,李斌说:“我们最早的办公室就是那种机关单位式的楼,来面试的,来了就走了。”为此,10月1日,李斌将团队搬进了首都滑冰馆旁边的新办公室。“里面的设计全是我们自己做的。”他指着一片极有设计感的办公区说。

如今,李的设计师团队为10几人。“进来的人都必须由CCO培训,他是清华美院毕业,做了十几年软装设计师,自己开过公司。”

合作供应链端,李斌团队吃的苦头更多。“重模式需要跟厂家深度合作,让他按照我的需求来做,就要一家一家去谈。我们去生产厂家集中的广州乐从、古镇等,从当地展厅入手。先跟销售员聊,给我介绍销售总监。”李无奈地说:“到销售总监就把你拒绝了,根本见不到老板。不管你说什么,他们就在乎,你有多少订单。没订单,免谈。”

与品牌商谈判,同样吃闭门羹。“他们通常一口回绝,我有线下代理商,不做线上。跟你合作,我的代理商怎么办?”

如此地毯式地谈了一个月,李斌才有了第一个合作工厂。“撞大运,聊10家有一家愿意深入了解的。”

此法太慢,没订单行不通。李斌说:“设计师团队已出了多套方案,至于客户是否买账,还需要通过C端来验证。”

总之,李斌的脑袋里打了一个大大的问号:“C端客户从哪里来?有客户才有订单,才能加快整合供应链速度。”

综合考虑下来,李斌团队决定先与B端地产商合作。“首先,地产商距离C端最近,产品能及时得到客户反馈。其次,与B端合作,马上就有大量流水,可把整个链条快速跑起来。”

由于团队在B端的资源优势,拿下地产商的订单较为容易。10月份,李斌团队与北京城建达成合作,参与高米店公租房项目。经过45天,第一批500间公租房装修完成。结果超乎李斌预料。“房主看房那天,我家的样本房被围得满满的,比旁边那家人数要多3倍。”

李斌总结原因:一是装修有设计感、个性化。“比如床,都是可以折叠靠墙的;餐桌还可以自动升降。”二是价格便宜。“我们直接与工厂合作,价格约是市场价的50%,砍掉了代理商等中间环节。”他笑道:“目前我们仍有盈利,原本这个行业太暴利了。”

第一个项目引发了口碑效应。目前,李斌已拿下长安城公寓、紫辰院高档住宅、国瑞境界别墅等多个订单,预期销售额8亿多元。“正在和万科、房多多、途家等商议合作中。”由于订单带动,李已与10几个生产厂家建立合作。

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◆ 图为一款改装家具,其本是欧洲建筑中的一截楼梯。

通过合作B端客户,李完成了对C端客户需求的验证。他表示,针对C端客户的服务近期启动。

针对C端客户,李斌的产品仍为软装设计师的方案,他称之为“产品包”。“很多家具厂家、商场都要做电商,死了一大片,单卖家具我认为行不通,客户需要的是服务。”

如今,在内部,李斌将设计师团队分为两组:一组为软装设计师团队,负责整体方案、以及为用户的方案落地服务。“我们把房间的位置摆设、颜色搭配固定,来提升设计师的效率。很多地方,如餐桌、床的位置,不需要个性化的东西。”另一组为原创设计师组,负责单间产品的原创设计。“房间的个性化设计更多通过一些配件来显示,如吊灯、雕塑等,我们在此方面强调多种

多样。”

如此,李斌将两组团队的方案进行搭配,可为每个客户提供10多个设计方案。“原来设计师都是1个月设计一个方案,给客户看,不行再重来。现在我们上来就提供多种,让他随便挑。”

接下来,李斌准备用一个爆款来打开C端市场。“我们筹备了一个两居室的产品包,里面有15种设计方案。”

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