2016华为中国合作伙伴大会,向外界释放了哪些核心信息?

申耀 | 2016-03-13 18:55:55

这两天,2016年华为企业业务中国区合作伙伴大会正式在成都举办,除了再一次刷新参会人数,达到1.5万人之外,我认为还有三个方面的信息值得关注。

一是华为针对渠道政策的“局部优化”,核心依然是坚持“被集成”战略不动摇;二是成立合作伙伴大学,表明华为愿意继续投入渠道建设,进一步提升合作伙伴的能力;三是搭建的四个新生态圈,为不同合作伙伴的未来发展指明了重点方向。

当然,这背后也透露出了华为企业业务的雄心和目标——那就是要成为国内企业用户的首选合作伙伴,成为中国ICT市场的领导者。

坚持“被集成”战略不动摇

众所周知,2015年华为企业业务中国区的收入中,来自渠道的占比超过85%,60%左右的基于设备的现场交付与服务由合作伙伴完成,与华为产生交易的合作伙伴达到5200家。与此同时,过去5年,华为企业BG中国区的年复合业绩增长率达到35%。

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华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦

可以说,华为企业业务中国区团队圆满的完成了第一个“五年计划”。当然,成功的因素很多,用华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦话说,那就是“企业文化、被集成战略、创新投入、值得信赖的服务以及制度的力量。”

不过,我认为在这上面的因素中,最关键的依然是华为的“被集成”战略。

换句话说,华为面向企业客户选择“被集成”战略的根本目的,是不与合作伙伴形成利益竞争关系,充分激发合作伙伴的积极性,本质是一种商业模式的选择;其次是要约束自己有所为有所不为,不为追求短期的销售而对各种项目大包大揽,从而偏离自己的业务主航道。

那么,在“被集成”战略的指导下,华为企业业务的第二个“五年计划”又将怎样展开呢?

首先,是华为进一步把客户资源倾斜给合作伙伴。具体来说,华为中国区High Touch的NA(指明)客户,将从2000多家,缩减到1000家左右。

之所以做这样的变化,华为的解释是,一方面华为将对1000家左右的客户投入更多的资源,进一步做深、做细;另一个方面,更多的客户将以合作伙伴为主来进行拓展。

这是因为华为企业业务要实现规模增长,需要面对两个现实问题:首先企业级市场有大量相对分散的客户,华为要完成覆盖,必须依靠合作伙伴的力量;此外,在众多的细分市场中,合作伙伴对行业的理解能力更深,华为“聚焦+被集成”战略能有效帮助合作伙伴做大细分市场。

同时,华为在内部组织上也做了相应的调整,即要求客户经理向行业代表进行转型。这个过程中,客户经理的意识转变是关键,要需要客户经理从过去主要依靠自己努力,向如何撬动行业内众多的合作伙伴投入华为的业务做转型。

其次,是在“培育、激励、支持和秩序”四个层面牵引合作伙伴做大做强,说得通俗易懂一点,就是让合作伙伴有钱赚,做华为的“同路人”。

一是在激励方面秉承“三个坚持”。包括坚持向合作伙伴持续加大让利;坚持让贡献多的合作伙伴获得更多收益;坚持对合作伙伴能力发展进行投入。

二是加大全方位支持,不断提升合作体验。目前,华为企业BG中国区构建了360度的、全方位支持体系,涉及流程IT、组织保障、商务支持、联合营销、融资授信、供应保障的方方面面。

2016年,华为还进一步在支持方面进行加大支持力度,包括在商务支持方面,开放自主提单,效率提升了10天,比过去增长50%;加大联合营销力度;在融资授信方面,积极推广二代融资,提高融资授信金额等等。

三是在秩序建设方面,华为一直致力于构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链。在这方面积极优化管理,相继推出了一系列的制度和规定,如合作伙伴必须签署年度《合作伙伴行为准则》、《合作伙伴廉洁诚信承诺书》;优化《经销商销售规范管理制度》;发布《经销商BCG经济类违规行为处罚》规定等等。

合作伙伴大学成立,表明华为什么态度?

接下来的另一大看点,就是华为中国合作伙伴大学的成立,今后该大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门。目前,华为专门为该大学准备了充足的资源,包括师资、培训、课件开发等等。

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华为企业BG中国区总裁蔡英华

据了解,2015年,华为企业业务中国区面向合作伙伴的各类激励基金增加47%,甚至高于业绩增长速度(38%),其中,用于提升合作伙伴能力的激励基金更是增长了300%。不仅如此,过去五年,通过华为服务能力认证的合作伙伴已经达到1300家。通过华为售前、售后认证工程师,累计以达到2万余人。

目前,华为中国合作伙伴大学下设:综合学院、解决方案学院、服务学院、商学院。按照规划,“华为中国合作伙伴大学”面向以下合作伙伴提供服务:一是对于合作伙伴的高层有管理方面的课程,包括人力资源管理、公司战略管理、财经管理、企业核心价值观等等。

二是对于中基层员工,华为和他们分享全球企业级市场的行业发展趋势;最后是对于渠道合作伙伴的后台、平台人员,主要是从实操层面,实战层面进行课程设置。

我认为,华为中国合作伙伴大学的成立,说明华为在培育合作伙伴能力方面可谓“不遗余力”,因为华为深知只有伙伴能力提升了,华为在企业级市场才能走的更远,对用户和行业的理解才能更加深入。

四个新生态圈,为何说指明了发展方向?

今年华为合作大会的另一个重点,我认为是华为企业业务中国区将着力打造的四大生态圈:联合创新生态圈、智慧城市生态圈、云计算生态圈、分销生态圈。在我看来,它为不同合作伙伴的未来发展指明了重点方向。

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建立四大生态圈,为不同合作伙伴的发展指明了重点方向

首先看联合创新生态圈。华为希望和合作伙伴一起构建领先、差异化的行业解决方案。大家知道,由于在产业链上的分工不同,ISV比华为更加靠近客户并理解客户需求,了解客户痛点,在行业应用的积累也非常深厚。

因此,华为需要ISV,只有充分与合作伙伴互动和协同,华为才可以理解客户需要一个什么样的ICT基础架构,什么样的产品和产品功能、特性,继而驱动产品满足客户需求。

为此,华为已投入大量资金和专家打造了全方位的技术支持、市场支持以及强大的创新研发与展示环境,让ISV聚焦业务创新,无需为与华为产品能力的集成开发担忧。

其次是智慧城市生态圈。数据显示,中国到2025年城市的规模会超过10亿人口,百万人口的城市将达到200多座,人口总量会是现在的5倍,智慧城市的投资将达到2万亿。

不仅如此,在智慧城市建设中,中国东部和南部城市的发展较为领先,但整体趋势在逐渐向西部和北部转移;同时,参与智慧城市建设方从传统的城市逐步扩展到城市群、城区、园区、区县、社区等建设主体,而且呈现出典型的主体特性,这对华为和合作伙伴而言,意味着更加广阔的市场空间。

再次是云计算生态圈。在云计算行业,华为也非常深刻地认识到,企业IT系统走向云架构和云服务,不是一件容易的事,需要大量产业界的玩家共同参与、共同提升能力、共同合作。

华为认为,各行业、各企业的应用都不同,华为的特长不在应用开发;而数据是客户的资产,华为不会运营客户数据。因此,华为提出上不碰应用,下不碰数据,聚焦管道、基础设施,这是华为的边界。显然,对合作伙伴而言,参与到华为的云计算生态圈中,也将得到更多的发展机会。

最后是分销生态圈。众所周知,随着华为产品线的不断完善,其分销合作伙伴的数量相应大幅度增加,产品覆盖数通、安全、服务器、存储、视讯等华为几大主力产品线,分销市场业绩也是突飞猛进。

当然,华为之所以提出要建立分销生态圈,我的理解是,一方面中国的区域市场很庞大,华为需要不同分销合作伙伴实现对客户的覆盖。

另一方面,随着分销合作伙伴数量的增加,华为需要在渠道报备,自主订单交付等方面形成更加完善和灵活的机制。让分销商更清晰的认识到业务重点和竞争策略,让分销商能根据自己的优势和特点来更好的制定采购计划。

另外值得一提的是,正是考虑到华为渠道体系未来的发展,2016华为中国合作伙伴大会也首次确定英文名称——HUAWEI PARTNER CONFERENCECHINA 2016 ,这标志着华为力图逐步将合作伙伴大会打造成面向全球伙伴的合作平台。

众所周知,华为目前在全球每年召开两个顶级的大会,一是HCC,二是HNC,而华为希望再打造一个顶级的盛会,就是HPC。据了解,HPC2016今年将以国内的合作伙伴为主,未来会逐步将其打造成一个全球企业级市场、渠道商和解决方案商的盛会。

总结一下,从华为本次合作伙伴大会中,我们可以发现“被集成”战略依旧是华为坚持的核心策略,同时华为对合作伙伴的投入以及赋能也表现得“不遗余力”。显然,这些举措对华为吸引更多合作伙伴的加入,将起到“推波助澜”的作用。

  • 城市合伙人