7年里他试光土流领域所有模式,现以分站形式服务线下交易

铅笔道 | 2016-03-24 12:02:56

在中国,每天都有农村土地正在被流转,互联网的力量在2009年进入。罗亚维是该领域的先行者之一,信息匹配、加盟、自营交易……多种模式,他都尝试过。


2015年3月上线的“地合网”

2009年,他成立土地资源网,经历了从土地行业资讯网站向土流信息平台的转变;2013年,他曾在韶关、潍坊试点加盟模式。20149月,他招兵买马,开辟自营业务。历时半年,他成立了土地流转交易平台地合网。上线时,网站有400宗土地信息,平均每宗约300亩。但自营的成绩不尽人意,部分核心骨干相继离开。

已然在土地行业经营多年,罗亚维从没想过放弃。他辞去另一家公司的总经理职务,亲自负责地合网。他正在探索一种新的交易形式:以分站的形式切交易;通过与它们利益分成,保证其统一运营;打造第三方支付平台,使资金流经过平台。目前,地合网已与30多个分站签约。Pre-A轮融资即将公布。

7年前推信息平台

土地资源网!当罗亚维想到这个名字的时候,眼前一亮,听着挺高端的。于是,他使用这个名字,创办了一个与土地相关的行业资讯网站。

上线之初的土地资源网还以工业商住用地为主,里面有土地资讯、论坛、技术、规划等,反正就是大杂烩。那是在2009年,罗亚维正经营着广东华远国土工程有限公司,从事国土咨询、规划等工作。罗亚维来自广东英德。早在1997年,他家的土地就流转出去了。7亩山林地转给村里的种植大户,租期20年,一次性收取租金2400元。2005年,4亩耕地流转给一个种植花卉的老板,每亩500元。

到了2010年,罗感到当年的价格吃亏了。现在的租金至少12001500元,但租约一签20年,货币贬值也没办法。

这些年的广东,已有无数农村家庭将土地流转,部分地区流转率超过90%基本是在不太规范的条件下,自发形成的市场。

亲身经历过土流的罗亚维,决定将网站从行业资讯转为土地流转的信息平台,即土地供需双方可发布信息,如上传待流转土地资源、发布需求等。以农用地为主,商住工业处于放任状态。

他通过论坛、QQ群等方式宣传网站,上传土地信息的多是村长、村支书等群体。在农村,大多当地基层干部以低廉的价格将土地抓到手里,再进行二次流转。网站改版上线时,约有9000宗土地信息,农用地约5000宗。

罗倾向于让网站更具有公益性质。因此,他保留了资讯、问答等内容,为大家答疑解惑、开展热点讨论等。土地资源网的访问量维持在800010000IP,依靠广告、培训等方式盈利。但仍然入不敷出,每年亏损近百万。

俩城市试点加盟

罗亚维的同行之一土流网也是土地流转信息平台,先于其两个月成立(20093月)。

土流网在连续每年亏损六七十万后,通过独家代理制度(加盟商每年向土流网缴纳45万元,在线下开门店,享有优先的信息展示权。)扭亏为盈。

某天,一位中山的土地经纪人找到罗亚维。经纪人加盟了土流网,他想要花点钱加盟土地资源网只加盟一家,那其他平台不就成了竞争对手吗?如果都加盟了,才能独占中山的土地资源。

这让罗亚维谨慎起来,他认为,加盟是对某个地区资源的独占。这样很不利于经纪人群体的发展和土流交易市场的活跃。如果有第三个实力相当的平台出现,他们又得交一笔钱加盟,意义在哪里,加盟真的能为他们带来收益吗?

土地具有地域性、不可移动等特点。因此不可否认,加盟的确是全国发展的有效方法。权衡之后,罗决定先选择两个城市试点,看看加盟的经营情况究竟如何。试点定在广东韶关和山东潍坊。一南一北,韶关多丘陵,潍坊多耕地,具有代表性,我们想看看差异。


罗亚维与合伙人们

韶关的情况还算不错。该加盟商上传了200多宗土地,第一年(2013年)完成了十多宗交易,第二年交易量降至个位数。他们一开始撮合收佣金,赚了些钱,但撮合的事情太苦了。潍坊更让罗头疼。这个加盟商位于潍坊寿光县,是国内著名的农业产区,土地价格高,盈利空间小。其负责人发布了2000多条土地信息,但交易量是个位数,没能赚钱。

在罗看来,加盟商并没有得到足够好的收益。同时,平台难以规范加盟商:我们收回来的合同样本就超过百种。而且他们会觉得缴纳加盟费之后,就没有义务向平台提供真实的交易数据。

广东切直营交易

在试点加盟的两年中,罗亚维的另一项工作是为交易土地的开发利用提供服务。比如经营户想做农业园、生态旅游等开发,我们提供测量、评估、规划等工作。这些服务每单约有十几万到几十万的收入。

但这不是最合适的盈利方式。2014年下半年,我们决定推翻自己,开发一个土地交易平台。他打算成立自营团队,以O2O形式进行土地资源的收集和交易。

罗从20149月招兵买马,历时大半年,完成了网站的开发。2015325日,地合网上线。

在上线前的11月,罗成立了第一支小分队:7位土地顾问。他们负责收集土地信息,我们公司位于中山,顾问们会跑到周边的县市(约200公里的范围)收集信息。

一开始深入农村,状况百出。他们对很多地区不太熟悉,尤其是进入镇、村后。有一次直接被村支书当成不法分子绑起来了。

积累经验之后,土地顾问通常会先与当地政府打好招呼,再到村里去。另外,他们利用土地资源网的积累,寻找当地有资源、影响力的人,陪同其看地。

土地顾问会使用无人机航拍,将信息规范化、标准化处理。比如,网站会将权证情况、水电网情况、水源条件、土壤条件、地上设施和周边环境等一一罗列。以前土地信息展示就是面积、类别和价格。而我们有更全面的土地调查和评估,要让人看了有租赁的欲望。

分站业务

罗亚维团队气势汹汹地进入土地流转交易。上线初期,每天都有两三个创投给我们打电话。这让团队兴奋。然而,转眼4个月过去,寥寥三单的交易量,让团队感到困难重重。那时,地合网已有700800宗土地(挂牌面积约22万亩)。技术团队觉得加班加点做出来的事情,没有得到销售的认可。

即便只有三单交易,成交过程也不容易。面积小、佣金少。签订交易合同时,投资顾问需要找到当地三分之二的村民签字,但很多村民都外出务工了,很难找齐。

到了9月,地合网成功撮合了7单,看地费和佣金收入约28万元,也只是勉强打平支出(土地顾问、投资顾问)。

国庆前,负责地合网的经理(已在土流行业工作6年)选择离职,可能时间太长,觉得力不从心了。罗亚维理解同事的选择,但也深感挫败。核心骨干还在流失……此时罗亚维已从事土地行业20多年,他从没想过放弃,土地流转一定对农民有好处。”10月,罗离开了另一家公司的总经理职位,打算亲自管理地合网

业务梳理之后,罗认为,自营的困难在于工作人员的交通距离。为了解决这个问题,他准备以分站的形式进行交易。尝试过加盟的他深知,加盟是非常松散的关系,核心在于如何让分站按照平台的思路和要求工作。

罗给出的答案是:盈利和管控,即平台提供土地交易前后的服务项目,分站可参与盈利分成,从而增加分站与平台的粘性;另一方面,因平台掌握服务资源和内容,保证了分站交易管控的可能性。

因此,地合网的主要收入将不是中介费,而是服务费。比如交易前的测量、评估;交易后的办证过户、融资抵押、设计规划等。这些步骤的收费都将标准化,平台与分站利益分成。

同时,平台将对分站收取押金,制定经营指标,如每年上传一定数量的土地信息,完成多少交易流水等。地合网也会推出第三方支付,让资金流水经过平台,实现交易闭环。

  • 城市合伙人