谈判能力——创业者必须具备的素质

猿团 | 2016-04-06 11:47:39

本文作者Lawrence Susskind是麻省理工学院城市与环境规划专业教授,还是共识研究所科学影响合作创始人兼首席知识官。从创意到产品再到融资,创业过程中的各种决定都来自与不同对象谈判的结果,他认为,谈判能力是创业者必须具备的素质。

要想让一个商业创意变为产品或公司,创业者要经过无数次谈判。首先,他们要决定怎样与他们的咨询人和伙伴共享成果。其次,由于涉及到无数轮的融资,需要决定谁来掌控这个过程。如果要考虑员工,还要弄清楚他们各自的职责,怎样去达到生产的目标,采用什么样的市场策略以及员工是否有权享有公司的股份。


所有这些决定都需要经过谈判,如果他们处理不好,再好的创意也是白搭。通常来说,创业者容易犯四个错误:

将情绪和自尊看得太过重要;

无法处理技术性复杂问题;

面对不确定性时束手无策;

在谈判时采用一种会破坏双方关系的谈判方式。

情绪和自尊

 尽管创业者比任何人都更了解自己的创意,但是可能会因为认知偏差而影响自己的判断。这意味着要清楚在何时以及怎样去信赖咨询机构。

复杂性

要和一个没有技术背景的人解释一个专业术语是很困难的。如果投资人不相信创业者的创意价值,他们会让专家来评估。当专家给出否定意见时,事情就棘手了。事实上,如果创业者和投资人好好谈判,共同解决问题,两者在很多时候是可以达成共识的。

不确定性

通常来说,创业者会愿意比投资人承担更多的风险,而投资人关注更多的是回报。在选举董事会时,这些风险和回报之间的矛盾就显示出来了。它有时甚至可能影响到对公司价值的估计和股权的分配。

要解决这个问题视情况而定。如果双方是就风险问题有分歧,他们可以就一些小的方面达成一致,再逐渐形成其他方面的一致。

双方关系

许多创业者更多关注的是财政问题,他们只想达成交易。为了达成交易,他们往往信口胡诌。可是当他们做不到自己吹嘘的事情时,就会失去投资人的信任,这会带来严重后果。知道何时和怎样共享信息以及什么应该保密,是促进双方关系的关键。

有很多这样的例子,创业者在与投资人谈判时看起来很顺利,事实上到最后什么都没有达成。所以,创业者具备谈判能力并能不断从谈判中吸取经验是很重要的。

  • 城市合伙人