扬天并入联想大客户业务 能否“另辟蹊径”重获新生

申耀科技 | 2016-04-06 16:43:16

3月底,联想召开2016商用业务合作伙伴大会,扬天全线产品加入大客户业务的传闻正式得以证实。

尽管这仅仅只是联想内部架构、或者说产品线归属的一次调整。但是我知道,这背后牵动着一群人接下来的命运,也关乎着扬天这一产品线未来的走向,其实兹事体大。

联想扬天曾经有着辉煌的战绩和历史,但如今显得十分的落寞和尴尬,这是因为一方面在互联网以及电商日趋强势的今天,它过去“渠道为王”的模式走到了十字路口;另一方面,在PC市场细分越来越精细化的当下,它的定位或者调性又无法捕捉到目标客户。

显然,变革和调整迫在眉睫。接下来的问题是,并入联想大客户业务之后,扬天还能实现“东山再起”吗?

曾经的辉煌战绩,你还记得吗?

扬天的历史,其实也是联想征战中小企业市场的历史,最早可以追溯至1999年。

1999年,随着中小企业IT需求量的不断加大和逐步显现,联想意识到这是一块巨大的市场,于是开始关注。


联想扬天曾经有着辉煌的战绩和历史

不过这个阶段还只是起步,没有多少经验和思路。对中小企业市场的拓展上也局限在产品推广上,同样没有针对中小企业市场的服务和方案,也没有系统化的开发方式。

2000年,联想推出了面向中小企业的服务品牌“IT 1 for 1”,这可以看作是联想针对中小企业IT市场拓展业务的战略思考。

2001年,联想开始进行渠道调整,推出专门服务与中小企业市场的专门渠道——商用精品店,把联想的全线产品整合到一个店面中,针对SMB用户除了提供产品外,还提供全面服务和解决方案。

同时,作为联想PC业务群组中专门针对50人以下小型企业用户的扬天产品线也正式诞生,此前针对SMB使用的“联想商博士”产品成为历史。

这之后,伴随着扬天在中小企业市场一系列在产品、品牌营销以及终端渠道的战略部署,仅仅用了十年时间,到2011年时,扬天就完成了1120万台的销售成绩单。

那时,作为联想服务中小企业的标志性产品,扬天在中小企业用户中保持着极高的影响力,甚至一度在SMB市场占据了接近1/3的份额,可谓战绩辉煌。

甚至在联想内部,扬天也获得过高度评价,“扬天是联想战略变革的直接产物,决不是一款普普通通的产品,它应该可以和联想历史上的万元奔腾、因特网电脑天禧、2999元的圆梦电脑相媲美,成为标志联想一个时代战略的里程碑式产品。”

落寞背后,原因究竟是什么?

用了十年的时间,扬天在创下十分辉煌的战绩之后,开始走向了落寞期。2011年,随着联想中国区的人事变动,扬天作为一个单独的业务部门,同Think业务一起,被划归到一起,统称为商用业务。

当时,这一调整在合作伙伴之间其实也引起了一阵的骚动。不过,联想中国区当时的最高层也及时为扬天定下了未来的发展基调,那就是“三个坚持”战略。

所谓“三个坚持”,即:第一是联想扬天作为一个独立的品牌将继续坚持发展壮大;第二是继续倾听客户需求,在产品方案上坚持创新求变;第三是继续坚持“以渠道为核心”的营销理念,帮助渠道合作伙伴实现向增值服务方向的转型。尽管如此,经过这一次的调整和变化之后,联想扬天再也没有回到过去的辉煌中。期间,扬天也同Think分过家,进入到个人及中小企业事业部中,但无奈内外部的变化实在太大,终归走进了平淡的日子中。


杨天开始的新征途想必依然任重道远

总结起来,我认为扬天过去5年的时间里之所以越来越“平淡”,原因有以下几点:

一是采购模式的变化。众所周知,由于互联网和电商业务这几年的强势崛起,传统PC以渠道销售或者店面销售为主的模式受到了非常严重的冲击,扬天也不例外。

受此影响,大量终端店面生存环境难以为继,同时上游的分销商也无法再承担大量的压货、备货重任;这导致了扬天渠道数量的大幅缩减,“以渠道为核心”的模式逐渐式微。

二是内部调整的影响。我们知道,扬天业务过去成功的另外一个关键点,就是有大量来自四六级市场政教业务的订单,但之后由于这一业务划归到联想大客户业务,对扬天来说算是“釜底抽薪”。

与此同时,由于联想内部产品线众多,加之后期出货量不占优势,因此相比其他产品线获得的资源越来越有限,产品竞争力也大不如以前,受到的影响可想而知。

三是品牌定位日趋模糊。过去我们知道扬天面对中小企业,加上行之有效的渠道模式,确实有效的覆盖了中小企业市场的份额,但随着电商的兴起,这一模式难以为继,因此扬天的团队曾经试图尝试新的定位,但无法得到认可。

扬天团队当时的判断是,在商用笔记本市场中,中小企业的采购行为个体化的趋势也越来越明显,单一的集团采购逐渐被个人采购,公司报销与集团采购并行所替代,因此联想必须抓住在商务白领中这一重要人群。此后,扬天还试图覆盖SOHO、创业人群等等,但终究没有取得成功,反而被逐渐“边缘化”。

能否“另辟蹊径”,重获新生?

好了,现在扬天加入到联想大客户业务,它能否“另辟蹊径”,重获新生呢?在我看来,还是有机会的,主要表现在几个方面:

首先,从交易型业务转变为关系型业务。其实,扬天在中小企业客户的积累上也尝试过很多办法,比如“前店后商”等,但在过去它的基因始终是交易型业务,对中小企业的粘性无法建立起来。

但是我们知道,中小企业,或者说小微企业,例如小型零售、餐饮、小型商贸、服装设计、婚纱摄影这类客户除了对传统商用PC的需求之外,对平板电脑、财务管理软件等等都是有需要的,这是电商模式下无法解决的实际问题。

显然,这种市场开拓是一门“苦生意”,需要扬天的团队和合作伙伴花费巨大的时间和精力,但是大家毕竟是吃“PC”这口饭的,在当下的环境中,必须进行观点的转变吧,“搬箱子的生意”肯定是越来越难赚,终究是需要回到服务的提供上。

其次,就是创新新的交易模式。我们知道,去年年底联想在成都正式上线“e企联想”平台,希望利用互联网和O2O经营方式,对中小企业形成精细化的服务,为他们提供专业化、定制化的产品和服务,并希望在3年内“激活”10万家中小企业。

相比过去的模式,我认为,“e企联想”的平台是联想主动出击客户,而电商平台则是被动式销售,“e企联想”是一个真正的销售中心,电话打进打出,有明确的目标群。同时,电商平台提供的仅仅只是标准化产品,无法做到定制化的推荐,这也是“e企联想”平台跟其他电商提供产品和服务时最大的区别和不同。

最后,据工商总局的数据显示,截至2014年底全国工商登记注册中小企业1527.8万户,比上年同期增长了11.8%,个体工商户达到4564.1万户,增长了2.43%。整体来说中小企业的数量还在不断增长,也成为了中国企业中数量最大、最具活力的企业群体。

由此可见,中小企业市场的潜力依然是无限的。但对杨天而言,再次开始的新征途想必依然任重道远,加油吧!

  • 城市合伙人