触宝:曾痛失国内市场,我们要强势回归!

猿团 | 2016-05-05 09:29:15

获得了一个国际大奖,打赢了一场跨国官司,在人们的认知里,这家叫触宝的上海互联网公司,在海外的8年里大体上就做了上述两件扬眉吐气的事。

鲜为人知的是,这家早年出海的公司曾经两次面临国内与海外市场的决择时,最终都选择了海外,错过了与搜狗竞争国内输入法市场的机会。“我们这个决定早两年做的话,可能会完全不一样。”时隔多年,触宝创始人兼CEO王佳梁感慨,“有可能现在没搜狗什么事儿了。”

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据触宝官方宣称,目前触宝产品的用户数超过7亿,其中触宝输入法3亿,触宝电话用户数达4亿(日活跃用户5000多万)。

圈地收钱:每部手机收2块

2008年初,张瞰终于被王佳梁从微软“忽悠”出来了。但在王佳梁看来,这是“拯救”,“其实我只是把他心中创业的种子唤醒,把他从水深火热中拯救出来。”王佳梁很有想法,带着创业的念头进入微软中国亚洲工程院,认识了后来的合伙人、触宝总裁张瞰。2007年,两人一块儿去美国出差,恰逢苹果公司和HTC发布了智能手机新品,智能手机开始爆发出强劲势头。两人预感PC时代很快就要过去,移动将成为未来的方向。张瞰专门在美国托人买了一部iPhone,想着有什么地方可以改进,完全出于极客的兴趣。王佳梁喜欢用手机收发邮件,用的还是黑莓手机。

尽管这两款手机在当时已是佼佼者,但输入法的体验都很糟糕,易按错,还无法自动纠错。国外甚至有网站专门总结iPhone繁琐的输入,从而造成的各种误解。最终两人把目光聚焦在了输入法。 张瞰跟王佳梁打赌,用一个周末,做出一款输入法。两天后,他做出了一个很傻的原型,不过能在手机上搭载运行,更为关键的是,体验比原生的输入法更好。这一点令王佳梁异常惊喜,两人开始动手改良。当时他们还在微软,白天上班,晚上回去写代码,经常写到深夜。做了两个月时间,产品大体成型,体验得到了改善。他们把输入法放到网上,跟别人分享,简单地把下载链接发到了论坛上,便没有再管。那个时候还没有专门的应用下载渠道,主要的分发渠道是论坛。下载还非常麻烦,先要手机连接电脑,然后通过电脑把软件装上。

两个星期后,王佳梁给张瞰打来电话,放在网上的输入法两周内产生了10万下载量,甚至还有老外给他们写感谢信。这一突如其来的成功让王佳梁感觉大有可为,便正儿八经决定,把这件事情做成一件伟大的事情。张瞰没想过自己创业,但王佳梁一直谋划着,怂恿他离开微软。2008年初,两人离职创办触宝(touch pal),同年8月,公司正式注册成立。考虑到赢利,两人把输入法基础的功能免费,额外的功能需要用户付费,每部手机12.99美元。当时一个月能收入几万块,日子还算凑合,但这种模式不可能做大。

转折发生在西班牙的巴塞罗那。

2009年,公司成立不到一年的王佳梁决定参加在巴塞罗那举办的GSMA(Global mobile innovation award)通信展评选,原因很简单,冠军将免费获得参展资格。触宝亟需在这种世界舞台打开局面。

2009年2月,经过四轮评选,触宝和全球另外7支队伍进入总决赛,并最终获得了“全球移动创新大奖”,这是中国人首次获得这一奖项。当选的理由除了输入法自身的价值因素,也在于王佳梁在每一轮参赛都有新的创新,这被认为符合创新的本质。

与得奖一块到来的是媒体报道和厂商订单。T-Mobile(德国电信子公司)是第一家找上门的合作方,当时他们的一款手机由华为代工。目睹了触宝在巴塞罗那的表现,T-Mobile便牵头把触宝介绍给了华为。双方顺利签订了第一笔合同,12万人民币,预装一批手机。

更大的红利才刚刚开始。T-Mobile的示范效应很快显现,其他厂商纷纷效仿,包括Orange(法国运营商)、中兴、HTC都找上门合作。触宝得以成功出海。

合作方的涌入给触宝带来了第一次商业模式转变——从原本向用户收费改为厂商预装,收专利授权费,每装一部手机给一笔钱。这种做法持续了两年,年收入达到2000万人民币上下。“HTC卖一台手机,天上就飘了几块钱下来。”张瞰提到,好的情况下,一台手机可以收0.3美元,相当于人民币2块多。

2010年,触宝引入了第一笔投资,420万美元。2012年,触宝的年营收已接近3000万人民币,赢利突破百万。但坐收专利授权费的美好时代,没多长时间就遭到了巨头的挑战。

张瞰犹然记得,当年触宝最大的合作方来自高通。这家全球最大的芯片供应商当时在牵头做一款智能手机的操作系统,需要在全球范围内采购输入法,触宝最终被选中。这是一笔大买卖,将近150万美元,“自己做生意也没赚过那么多钱。”

尽管订单诱人,其中反映的问题对张瞰触动很大。当时他发现高通特别强势,原本触宝希望按台收费,每装一台手机,给一份钱。这么做容易形成规模。但这个想法遭到高通无情地碾压。张瞰回忆,高通当时毫不避讳地告诉他,作为一家中国公司,授权费就不应该比美国公司贵,就算技术好,也不能贵,这是我们用你的理由之一。在强势的高通面前,需要生存的触宝将商业模式切换成按年收费。不管装多少台,钱一次性付清。后来华为、中兴、HTC都改成这种模式。为了降低边际成本,厂商尽可能给每一台手机都安装。

“每台都要付钱,能不装就不装;如果改成一次性付费,它们就尽量多装,反正钱已经交了。”王佳梁说,这种转换直接影响了手机厂商们的心态。

高通的做法虽然带来了收入,却扼杀了触宝的想象空间。张瞰算过一笔账,全世界所有的手机都装上触宝输入法,每年大概也就上亿美元的规模。“因为授权费不可能越收越多,你真的全装了,又会被告垄断。”

与厂商在价格上的强势相比,终端用户的疏远才真正令触宝感到害怕。早期,王佳梁把产品直接放到网上,用户去下载,然后给他们写邮件反馈。而与厂商们的合作,无形之中把原有业务从to C转移到了 toB。触宝的所有反馈都来自厂商,而厂商并不完全理解用户。张瞰发现,厂商经常提一些奇奇怪怪的需求,而这个需求可能只是来自于某个领导,但拿人钱手短的触宝却不得不遵旨照办。

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此时的触宝在悄悄地失去另一个机会。2009年前后,触宝已经开发了中文输入法,当时搜狗输入法在电脑端已经相当强悍,市场占有率达到70%。但手机端市场大局未定,搜狗才刚刚推出移动端产品。另外几家还是创业公司,包括后来被百度收购的点讯梅花,被腾讯收购的A4输入法。国内市场早期还是一片蓝海。

很遗憾,触宝这家有先发优势的企业却与国内市场失之交臂。

面对诱人蛋糕,作为创始人兼CEO的王佳梁并非毫无心动。只是当触宝把输入法免费放在应用市场下载时,很快受到了来自厂商的压力。“他们说为什么要把产品免费地放在网上,同时还要卖给我们?”一方面是实实在在的收入,另一方面是无法预知的未来。王佳梁只能从中二选一,于是他把触宝输入法在国内下线。

王佳梁的选择有大环境的因素。除了国内市场在专利保护不力、抄袭横行外,那个时候的创投环境远没有当下火热,现在所有的公司恨不得半年融一次资,两年上市。在触宝初期,没有公司敢这么玩,资本未热,投资人非常有限,融到一笔钱实属不易,每个人都精打细算。

跟多数公司一样,触宝也变得稳扎稳打,“我要考虑的肯定是至少收入能够解决一大部分成本,然后融到的这笔钱可以作为备用,需要的时候再拿出来用。”

在风投不发达的年份,钱往往令人难以自持。在可期的收入和海量的用户面前,王佳梁同样没能做出最恰当的选择,更不敢与厂商决裂。

“现在回过头来看,就是很傻,很天真”,王佳梁坦承这是战略失误。“当时如果能够把这些用户给抓住的话,有可能触宝输入法在中国的用户就能够达到上亿了。”目前,触宝官方宣称,输入法在全球的用户量超过3亿。

回过头来看,有营收的触宝其实并没有想象中缺钱。它的第一笔融资在2010年,420万美元,那笔钱直到B轮融资时还有相当一部分没有用完。“回过头来看,我可能会直接把这些钱投入到生产上的。”

2012年,王佳梁终于下定决心,取消了输入法的预装授权费,没有厂商会介意他把输入法免费放在手机应用市场上了,触宝再一次面临国内与海外市场的抉择。

王佳梁进行过沙盘推演,如果重回国内,最多只能做到第二。触宝在拓展海外市场的那两年,国内的手机输入法市场发生了翻天覆地的变化,搜狗再一次在手机端获得领先,其体量已经比第二名多了好几个量级。而QQ、百度、讯飞这些入局者也在快速增长。

最终,失去了国内市场的触宝,已经意识到一切为时已晚。错过一次的触宝决定再次放弃国内,专注海外。并定下目标:输入法成为全球的NO.1。“如果我能够成为全球第一的话,干嘛要跟搜狗争中国第一?”

如今,触宝的输入法业务已经非常成熟,支持全球110多种语言,覆盖了3亿用户。整个商业模式也完全做了切换,所有的手机厂商均采用广告分成的模式。这种模式带来的收入已经比当时触宝预计的、把全世界所有输入法预装全部拿下来的收入还要高。

放弃圈地收钱

事实上,触宝当年看中的授权费,在不到两年时间就被触宝取消了。授权费并没有看上去这么美。王佳梁把它形容为“圈地收钱”,它需要靠大量的专利保护自己,然后不停地向对手发起诉讼,“有点像变相讹诈的感觉”。更为重要的是,专利授权阻碍了触宝进一步壮大。

手机厂商都是定制的产品,需要触宝单独为各家提供技术支持。而厂商的出货周期漫长,基本上全年都在忙活。王佳梁算过一笔账,加上各种专利和人工成本,“相当于我是给他(厂商)打工的,我觉得没有什么必要。”

这是toB生意的通病,起步容易,但做不快,也不易做大。饿了么投资人朱啸虎也曾表达过toB生意难做的观点:toB的企业就一年涨个两三倍,已经很好了,它就保持这样的数据,很稳定。所以toB的企业就不要有爆发的幻想,如果有爆发的幻想肯定会失望,就这样很稳定的增长,然后把这些企业服务好,把员工培训好,这就是企业服务的本质。

另外一个让触宝最终放弃预装的原因是,按台付费的预装模式打消了厂商的积极性。从成本考虑,厂商并不愿把所有机型装上付费的输入法,而是更多装在中高端机型。最终的结果是,触宝输入法的普及度和用户数将越来越低。

而导火索则来自美国的竞争对手——Nuance,它凭借与苹果手机的合作,成长为全球输入法的霸主。触宝与Nuance的矛盾由来已久,真正爆发是在2012年触宝与高通的合作,原本Nuance给高通的报价是300万美金,而触宝报出的价格只有一半。

2012年圣诞节前夕,王佳梁收到了来自美国的传票。这给他们带来了麻烦。此时的触宝获得了高通的大额订单,B轮1000万美元融资也已到账,前景璀璨。只是没想到,钱刚打过来,一个月后触宝就收到了法院的传票,Nuance要告他们,原因是专利侵权。

这张传票来得并不突然,此前很长一段时间,Nuance都宣称要起诉他们,先是主动谈收购,但两次遭到拒绝。Nuance便以专利侵权的名义将触宝告到了美国国际贸易委员会。这也就是后来广为传播的触宝“337”调查案。这在当时是轰动一时的案子。触宝当年的员工不过百人,面对的是美国一家市值百亿美金的上市公司。Nuance专门请了一个律师团,告了触宝5个专利侵权。这是一场消耗战,应诉不仅需要花费高昂的诉讼费,中途的不确定性也使得客户大量流失。此事还惊动了国家商务部,专门给了触宝一些补助。

而触宝已经没有太多的选择。一旦败诉或者不应诉,将带来灭顶之灾。所有安装触宝的产品都将被禁止进入美国,甚至连转运停靠都将被扣押。而只要有一批货被扣下来,起到的将是连锁反应,“不仅仅是一个美国市场没了的问题”。

但打官司的费用却贵得出奇,五个专利起诉加起来,前后预计花费800万美元。“我们B轮的投资人,当时开会的时候,脸色一直不太好看。”“狗屎运比较好”,王佳梁说,触宝在最危险的时候没有被打败,活了下来。Nuance与触宝最终达成和解,但前提是Nuance不再告触宝。

当年Nuance告触宝时,形成了连锁反应,触宝丢了很多合同,收入急剧下降。诸如中兴、华为和HTC都是之前的客户,HTC挑明跟王佳梁说,我们本来是要用的,但看到触宝官司缠身,马上就不签了,然后去跟Nuance续约了两年。三星同样在快要签合同时选择放弃,如果官司失败将意味着搭载触宝输入法的三星产品无法进入美国。

整个公司处于随时崩盘的边缘,钱不断往外花,收入在减少,融资更不现实。其实在这场官司之前,触宝和手机厂商经常受到竞争对手的威胁和骚扰。而威胁的手段就是专利起诉,对方对外声称触宝侵犯了他们的专利。这种潜在的威胁一度令王佳梁痛苦不安,“就像达摩克利斯之剑一样,一直让你觉得有一些东西悬在那,悬而未决的感觉。”王佳梁顿了几秒。

石头的落地更加坚定了触宝摆脱靠专利授权赢利的做法。 2012年,与Nuance打官司前后,王佳梁决定放弃授权做法,转变商业模式,调整战略重心。“这纯粹就是收保护费,这个市场不可能是未来,”王佳梁说。触宝开始对中小企业打免费牌,而大企业在原有合同到期之后,也切换到免费模式;其次是把重心放在海外,尤其是美国。

“放弃掉那几千万的收入尽管非常可惜,但是回过头来看,这是一笔非常划算的生意。”触宝的收入并未因此出现太大波动,收入从输入法的流量中产生,譬如皮肤定制等产生的收入、输入内容的个性化推送,与厂商分成。目前光靠这一块儿的收入,触宝每天进账好几万美元。更为重要的是,这种做法也让触宝重新掌握了与厂商之间的话语权。

“互联网时代,这个商业模式(收保护费模式)本身还有硬伤”,王佳梁说。而一直坚持专利授权的Nuance如今活得也愈发艰难,甚至主要的大客户苹果,也已经开始自己开发语音输入法。

回国遇上微信

触宝的产品结构非常简单,一款手机输入法和一款网络电话。前者主打海外市场,后者主打国内市场。网络电话被认为将取代传统电话,就像当年微信取代短信一般。“我们相信,通信一定会从运营商的网络迁移到互联网上。”结合这种判断,王佳梁最终把目标定在了有一定基础的电话场景上。当时触宝找了个很小的切入点——骚扰电话。

触宝电话的前身是一款号码助手,源于厂商的需求,厂商希望触宝提供拼音反查功能,打一个字母能够预知全拼——这已经是现在手机必备的功能。后来逐渐加入防骚扰与号码识别,触宝是最早做这类产品的公司,目前华为和三星的手机使用的是触宝的号码识别库。2014年底,触宝正式推出免费的网络电话。王佳梁不打算犯四年前的错误,选择以国内市场为主,直接面向C端用户。

这是一个很多人眼馋的市场,网易和中国移动开发过易信,新浪微博投资了有信,360推出免费电话。2015年微信涉足其中,单独成立团队开发了微信电话本。巨头的进入曾让他们紧张了一阵,消息出来当天张瞰在台湾出差,与HTC洽谈合作。王佳梁打电话告诉他微信出了电话本,张瞰吓出了一身冷汗,“这下狼来了”。

最终,他们发现微信电话本没能真正形成威胁。“微信电话本离我们距离还挺大的,估计只有十分之一的量,那我们也就不慌了。”

触宝在预装上占了很大的便宜。触宝输入法和触宝电话的用户数量有一半来自预装。目前包括华为、中兴、锤子等手机都开始预装触宝电话。相比于挣钱的输入法,这是一款烧钱的产品,但其烧钱速度比其他O2O项目慢了不少,大部分投入在对话费的补贴上。

王佳梁看到了可期的未来,钱不会越烧越多,当到达一个临界点之后,大部分电话会通过流量的形式拨打出去,两端都走网络,不需要再去补贴话费。而相应的,流量广告却能持续增长,每次通过触宝打完电话,手机会有相应的弹窗广告。

“广告收入在指数级地增加,支出会有降低,一旦到了平衡点,要赚钱就会非常容易。”王佳梁没有透露具体的营收,只是表示,单日的收入峰值已经突破100万人民币。

时隔4年,失去输入法市场的触宝得以凭触宝电话重新回归国内。

不合时宜的O2O

去年双十一,王佳梁和张瞰在上海的办公楼下裸奔了一圈。根据此前他们对员工的承诺,双十一的日订单超过10万单就裸奔,以此激励员工斗志。结果比原定目标多了100多单。

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2015年8月,低调多年的触宝开了有史以来的第一场发布会——发布O2O开放平台战略。这是由触宝电话衍生出的战略野心,O2O开放平台将搭载于触宝电话上。这款当时刚上线一年的产品,吸引了5000万的下载量。

王佳梁向到场的媒体描述了一幅宏大的愿景:用户直达商家服务,不再需要下载多个APP,触宝直接将账户、支付、订单和通讯录打通,成为O2O服务的入口。

这个想法萌芽于去年O2O兴起之初,当时O2O尽管服务不错,但大多频次不高。王佳梁还发文断言,低频的O2O其实最终都很难存活下去,如果要存活的话,它会依附在一个高频的平台上。

而电话被看成是高频的平台。在触宝的应用场景里,用户与商户之间的沟通,大多以电话的形式实现,而这种沟通本身蕴含着对售后服务的需求。在这种认识和判断之下,高频的电话与低频的O2O打通被看成水到渠成之事。

2015年双十一的五天前,触宝电话上线了几乎所有生活服务平台,类目尤为庞杂,包括外卖、家政、洗车、健康医疗、充值缴费等。

触宝当时还尝试过电商,卖各种爆款,包括餐巾纸、水果、零食等等,这些商品均来自于合作的第三方,类似于传统的经销代理。触宝可以直接支付,接入第三方的订单系统,由他们完成发货。当时,王佳梁专门抽调了5个人负责运营,主要是做客服工作。

双十一的电商和O2O服务订单量最终超过了10万单,触宝的员工也如愿看到了老板们在楼下裸奔。然而,大量订单涌入对于一家技术类公司却是个灾难。譬如与本来生活的合作,在触宝带来大量流量的同时,本来生活自身的订单也在双十一井喷,触宝的订单被排在了后面。用户不停地打电话催促,触宝的运营人员再去催本来生活,中间存在一个多余的链条。那段时间,每天光接客服电话,就几近崩溃,张瞰到现在依然心有余悸。它对整个商业闭环的价值进行了重构,动任何一个地方,都是很大的一个挑战。“所以这个我们做不了,我们没这个水平”,张瞰毫不讳言。

“核心的问题是O2O本身还不够靠谱。”在王佳梁的假设里,O2O能够建立起用户和商户之间的桥梁,但后来这种假设越来越难以成立,O2O的服务能力尚未能满足用户的需求。而当触宝介入时,用户的怒火便转移到了触宝建立的O2O 平台上。

“这个市场只有等到所有的人都在里面,能赚钱了,你才有可能赚钱,而现在这个市场没有一个人赚钱。”王佳梁认识到,这不是符合当下时机的产品。

上线了一个多月,触宝的O2O开放平台就面临着调整的尴尬境地。“时机还不成熟,方向是对的,终将有天会到来,但不是今天。”王佳梁决定做“合适”的事情,重新把流量卖给品牌广告。毕竟,这方面的收益直接而稳定。

触宝的野心

“我们海外市场做得比较早,但是真正提到海外市场时,这方面并没有太多人会想到触宝。”王佳梁越来越难以忍受这种低速了。

触宝从成立到现在走过了八个年头,拿到三轮融资,尽管员工和收入已经实现好几倍增长,但相比于部分后起步的公司,其发展速度已经被远远甩在了身后。“如果我们2010年就做了现在做的事情,输入法也能够在国内市场和全球市场发力的话,我们至少能做到像猎豹这样,在移动输入法上成为霸主。”

事实上,触宝的前几年在闷声发财,在2014年触宝电话出来之前,几乎没有太多的媒体报道触宝。它的前两轮融资也没有对外披露,甚至也没让投资人披露。这有好处,避免了巨头的直接竞争。

“现在看来,这种策略太过保守。”王佳梁把这种做法看成“很大的失败教训”。随着触宝拿到红杉资本6500万美元C轮融资和触宝电话的诞生,这种转变的意识变得愈发强烈。

被王佳梁提及的猎豹,同样从工具起家,已经被视为中国互联网公司出海的典型。2014年5月,猎豹登录纽交所,市值接近20亿美元。

猎豹创始人傅盛描述过其产品逻辑,工具类产品作为切入点,内容型产品打造成平台,充分利用大数据分析的优势服务用户和广告客户。2016年3月16日,猎豹发布2015年财报,总收入达到36.84亿元,同比增长108.9%,连续5年增幅超过100%。

很明显,猎豹当下的体量早已不是靠一款浏览器和清理工具来支撑。猎豹的产品矩阵涵盖了杀毒软件、手机助手、Wi-Fi、浏览器,甚至游戏和净化器等。从工具切入的猎豹,早已经努力地往厚延伸。

比猎豹更早出海的触宝同样面临着做厚的考验。

当前,王佳梁的野心将依托于输入法和网络电话两款产品,做周边的发掘和延伸。除了之前的O2O开放平台,触宝的新产品BB也将面市,这是一款类似于微信语音通话的实时通信软件。

只是,当下的触宝,“不管是用户的量级,还是使用的习惯,知名度,其实都还有很大的距离。”王佳梁很清醒地认识到这一点。


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